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2021年3月12日，由仁創(chuàng)糖酒會(huì)全新打造的贏戰(zhàn)2021CEOTALK暨2021湖南酒食商CEO新商學(xué)成長(zhǎng)沙龍第六期在湖南沃成科技有限公司圓滿落幕。本期活動(dòng)以主題“鑄品牌、促增長(zhǎng)”醬酒營(yíng)銷作為專場(chǎng)線下交流會(huì)，以“如何快速獲得湖南消費(fèi)市場(chǎng)的認(rèn)可？”為話題展開。本次沙龍邀請(qǐng)了以茅臺(tái)、郎酒、習(xí)酒、金沙、國(guó)臺(tái)、武陵、珍酒、釣魚臺(tái)、人民小酒、肆拾玖坊、宋代官窖、上海貴酒、湘窖龍醬、漢王等知名醬酒品牌，近60余位企業(yè)代表蒞臨，及湖南經(jīng)視、糖煙酒周刊、華夏酒報(bào)、中南酒圈等媒體代表到場(chǎng)，為湖南醬酒發(fā)展建言獻(xiàn)策，共謀商機(jī)。

中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員、國(guó)家一級(jí)品酒師、陳年老酒鑒定師于林老師分別從動(dòng)效層面，品牌層面，產(chǎn)品思維以及用戶思維四個(gè)層面進(jìn)行了分享。他通過兩個(gè)話題的引入，即醬酒如何賣？醬酒如何轉(zhuǎn)型？以自身的感受和案例的分享不斷深入話題，提出了如下的觀點(diǎn)供現(xiàn)場(chǎng)的嘉賓思考討論：

1) 對(duì)醬酒行業(yè)發(fā)展持冷靜態(tài)度。深入介紹醬酒板塊，指出目前醬酒行業(yè)處于渠道熱，但消費(fèi)市場(chǎng)還未發(fā)展完善；

2) 酒市場(chǎng)目前處于口感革命階段。消費(fèi)者對(duì)口感的需求不斷提高，需要不斷強(qiáng)化消費(fèi)者的口感記憶；

3) 做消費(fèi)者教育。讓消費(fèi)者成為老師，讓消費(fèi)者去決定市場(chǎng)上酒發(fā)展的趨勢(shì)，選擇自己最喜歡的酒，形成消費(fèi)者圈層；

4) 形成消費(fèi)者是上帝的觀念。在新產(chǎn)品的研發(fā)推廣過程中主要關(guān)注消費(fèi)者的需求導(dǎo)向；

5) 尋找自身的品牌特點(diǎn)。形成完整的品牌文化和品牌價(jià)值體系；

6) 形成自身的產(chǎn)品銷售體系和品牌推廣體系；

7) 借鑒京東和肆拾玖坊的成功案例。提倡在座酒商可以學(xué)習(xí)營(yíng)銷方式和產(chǎn)品的品牌觀念及價(jià)值導(dǎo)向；

8)提出價(jià)格卡位的觀念。以茅臺(tái)為例，形成消費(fèi)者認(rèn)知，在價(jià)格上進(jìn)行嚴(yán)格卡位；

9) 尋找行業(yè)內(nèi)部合適的意見領(lǐng)袖。行業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)發(fā)展，同時(shí)對(duì)行業(yè)的未來發(fā)展提出更高的要求；

10) 變換消費(fèi)場(chǎng)景。尋找更適合的消費(fèi)者及更加適應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)景，同時(shí)根據(jù)品牌的特點(diǎn)變換消費(fèi)場(chǎng)景，形成品牌認(rèn)知度；

11）主推口感特飲。提高品牌的認(rèn)知度和辨識(shí)度，形成品牌獨(dú)特的圈層消費(fèi)同時(shí)借助圈層消費(fèi)不斷占有和擴(kuò)張市場(chǎng)，促進(jìn)品牌的可持續(xù)發(fā)展。

湖南博海酒業(yè)有限公司總經(jīng)理張向鋒先生從品牌運(yùn)營(yíng)商的角度導(dǎo)入話題，如何讓消費(fèi)者接受醬酒品牌 ？在分享中創(chuàng)設(shè)性的提出了春天說。認(rèn)為當(dāng)今趨勢(shì)正是醬酒行業(yè)發(fā)展的大好時(shí)光，各企業(yè)應(yīng)抓住當(dāng)前的機(jī)遇。并從以下四個(gè)方面從品牌運(yùn)營(yíng)商的角度對(duì)醬酒行業(yè)進(jìn)行了深刻地分析：

1) 行業(yè)趨勢(shì)以及行業(yè)背景：分析醬酒行業(yè)生產(chǎn)的四大產(chǎn)區(qū)以及湖南醬酒市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為湖南市場(chǎng)已經(jīng)迎來醬酒行業(yè)發(fā)展的春天；

2) 行業(yè)的合作伙伴：認(rèn)為一個(gè)品牌要得到消費(fèi)者認(rèn)可要先得到行業(yè)合作伙伴的認(rèn)可，品牌商的認(rèn)可以及行業(yè)大市場(chǎng)的認(rèn)可。在品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略方面，要研究合作者以及競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)和運(yùn)營(yíng)商等，挖掘公司特點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)方式，品牌特點(diǎn)甚至公司領(lǐng)導(dǎo)人特點(diǎn)等；

3) 運(yùn)營(yíng)管理和服務(wù)的能力：在行業(yè)規(guī)矩和行業(yè)市場(chǎng)的既定原則的基礎(chǔ)上，制定自己的原則，不斷提高運(yùn)營(yíng)管理和服務(wù)的能力，提出當(dāng)前醬酒行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展處于市場(chǎng)大，產(chǎn)品少的情況，鼓勵(lì)各企業(yè)自己定規(guī)則謀發(fā)展；

4）公司發(fā)展：研究公司的賺錢之道，深入研討合作伙伴怎么賺錢，怎么控制公司的經(jīng)營(yíng)成本和產(chǎn)品的生產(chǎn)成本等，怎么迎合當(dāng)今時(shí)代的發(fā)展，怎樣發(fā)展社群經(jīng)濟(jì)，如何提供好的盈利模式以及怎么讓客戶安全的賺錢等。

貴州金沙窖酒酒業(yè)有限公司湖南區(qū)總裁楊惠女士提出了醬酒行業(yè)發(fā)展的夏天說以及市場(chǎng)饑餓說，向在場(chǎng)嘉賓分享了貴州金沙窖酒酒業(yè)在湖南市場(chǎng)取得成功的主要原因，未來發(fā)展的轉(zhuǎn)變，戰(zhàn)略布局以及醬酒市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)：

成功原因：

1)湖南人的包容心強(qiáng)，對(duì)新產(chǎn)品有包容度；

2)湖南醬酒氛圍好，行業(yè)發(fā)展前景好；

3)酒的品牌品質(zhì)好，促使醬酒行業(yè)快速發(fā)展；

4)注重消費(fèi)者體驗(yàn)，以消費(fèi)者為導(dǎo)向發(fā)展。

三轉(zhuǎn)變：

1)從高速向高質(zhì)轉(zhuǎn)變；

2)從價(jià)格向價(jià)值轉(zhuǎn)變；

3)從產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)變。

五戰(zhàn)略：

1）文化層面：提升醬酒魅力；

2）生產(chǎn)層面：嚴(yán)格控制產(chǎn)品生產(chǎn)量；

3）組織層面：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷優(yōu)化消費(fèi)者服務(wù)，消費(fèi)者體驗(yàn)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，宣傳推廣，公司管理以及文化建設(shè)等；

4）市場(chǎng)層面：扎根湖南市場(chǎng)；

5）品牌層面：優(yōu)化品牌，讓消費(fèi)者更有信心。

雙趨勢(shì)：

1) 避免行業(yè)內(nèi)部沖突，提倡醬酒企業(yè)抱團(tuán)發(fā)展，共謀新財(cái)富；

2) 提高醬酒行業(yè)品質(zhì)，形成品質(zhì)引領(lǐng)。

武陵酒市場(chǎng)中心長(zhǎng)沙負(fù)責(zé)人牟美芬女士從武陵酒發(fā)展的角度切入，提出了以下幾種觀點(diǎn)：

1. 認(rèn)可湖南醬酒行業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)；

2. 尊重湖南酒文化發(fā)展的悠久歷史和優(yōu)良傳統(tǒng)；

3. 分享武陵酒現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)模式：在傳統(tǒng)行業(yè)的原有模式中進(jìn)行現(xiàn)代化變革；

4. 不斷堅(jiān)持產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略；

5. 發(fā)展模式：直達(dá)客戶終端；

6. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：未來最大的競(jìng)爭(zhēng)是消費(fèi)者的心智競(jìng)爭(zhēng)，要不斷搶占消費(fèi)者市場(chǎng)，取得消費(fèi)者的認(rèn)同；

7. 未來的發(fā)展仍需要不斷摸索，包括消費(fèi)者對(duì)健康的需求以及消費(fèi)者對(duì)品牌品質(zhì)的需求等。

順興糖酒集團(tuán)，前期專作啤酒經(jīng)銷商，歷經(jīng)30余年，去年成為了百威全球第一大經(jīng)銷商。湖南興之郎商貿(mào)有限責(zé)任公司為順興糖酒集團(tuán)旗下分公司之一，成立于2020年，而今作為郎酒的湖南市場(chǎng)的總代理，李總深度剖析經(jīng)銷商與廠家合作關(guān)系：

因?yàn)檎麄€(gè)醬酒板塊的經(jīng)過從業(yè)人員和我們的廠家對(duì)消費(fèi)者的各種方式的培育，而成就了醬酒今天的風(fēng)口。

一方面我認(rèn)為二者的關(guān)系是相互依存的，要重視廠銷關(guān)系的融合，形成新型和諧融洽的廠銷關(guān)系。

另一方面，作為同類醬酒品牌，需要做好各自的消費(fèi)者的培育，各自做好品牌推廣，同時(shí)互相之間捧場(chǎng)，不詆毀。共同做大醬酒板塊。（目前醬酒市場(chǎng)占整個(gè)中國(guó)白酒市場(chǎng)20%）。期望所有的從業(yè)人員在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中正行正德，把我們最好的酒及服務(wù)奉獻(xiàn)給我們所有的醬酒消費(fèi)者，把醬香板塊做大做強(qiáng)。

湖南兄弟聯(lián)盟酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)曾華麗先生深度剖析醬酒行業(yè)發(fā)展的生存現(xiàn)狀，對(duì)于醬酒市場(chǎng)的未來發(fā)展提出了深刻犀利的見解：

1.重視生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)中的廠銷對(duì)接；

2.形成新型廠銷關(guān)系，重視廠銷關(guān)系的和睦；

3.重視品牌的宣傳推廣和渠道策略；

4.對(duì)未來發(fā)展趨勢(shì)的擔(dān)憂，是否可以保持現(xiàn)有發(fā)展；

5.重視風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估。

華澤酒業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理陳錦鴻先生從業(yè)22年，但在醬酒領(lǐng)域，他謙遜地認(rèn)為自己是醬酒行業(yè)發(fā)展的“新人”，認(rèn)為目前是醬酒行業(yè)發(fā)展的窗口期和紅利期，湖南醬酒行業(yè)發(fā)展可抓住時(shí)機(jī)，并以此導(dǎo)入提出了兩個(gè)觀點(diǎn)和兩個(gè)問題：

觀點(diǎn)一：醬酒行業(yè)發(fā)展的核心是消費(fèi)者，醬酒未來是否可以以品質(zhì)取勝的核心關(guān)鍵是消費(fèi)者的喜愛度，讓消費(fèi)者從被動(dòng)接受到主動(dòng)選擇；

觀點(diǎn)二：目前醬酒行業(yè)發(fā)展的主要對(duì)手不是行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，而是醬酒和濃香型的競(jìng)爭(zhēng)，但不可為了行業(yè)的快速發(fā)展而忽視品質(zhì)，酒的品質(zhì)依舊是發(fā)展的重中之重；

問題一：醬酒持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素以及需要規(guī)避的問題，濃香型發(fā)展帶給我們的發(fā)展啟示是什么？

問題二：醬酒行業(yè)發(fā)展的窗口期還有多久？怎樣讓消費(fèi)者從消費(fèi)濃香型轉(zhuǎn)向醬酒？

以上問題可重點(diǎn)關(guān)注及深思，同時(shí)陳總倡導(dǎo)研究和學(xué)習(xí)茅臺(tái)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

上海貴酒湖南公司總經(jīng)理姜文聰先生用風(fēng)趣幽默的語言向我們講述了自己與眾不同的工作經(jīng)歷，在談笑間向我們分享了以下幾種發(fā)展與探索的獨(dú)特觀點(diǎn)：

1.用創(chuàng)新的思維和理念向傳統(tǒng)致敬；

2.發(fā)展過程中對(duì)消費(fèi)者和產(chǎn)品終端始終報(bào)有敬畏之心；

3.主動(dòng)改變外部運(yùn)營(yíng),學(xué)會(huì)資本借力；

4.調(diào)整公司戰(zhàn)略，重新適應(yīng)市場(chǎng)。

湖南沃成科技有限公司董事長(zhǎng)王靜先生以宋代官窖酒為例，提出了醬酒行業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新思維：

1.醬酒數(shù)字化是必然趨勢(shì)；

2.借用科技力量，打造線上營(yíng)銷平臺(tái)；

3.從消費(fèi)者到消費(fèi)商的發(fā)展新模式，走好沃成雙線營(yíng)銷新模式；

4.加速實(shí)現(xiàn)醬酒市場(chǎng)科技化 、信息化、數(shù)字化。

總結(jié)

提煉

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