這樣溝通，讓鋪貨一路綠燈
鋪貨是一門技術活。業務人員在終端鋪貨時，如果不能通過有效地提問了解到客戶的真正需求，就很難完成銷售任務。
一個失敗的案例
客戶為什么拒絕好產品
劉豐是河南某酒廠的銷售員，公司為了拿下某酒店，讓他去跟酒店采購經理王經理溝通。
以下是他們的對話：
劉豐：您好，王經理!我們這個產品的包材和瓶型是國內一家知名的設計公司設計的，你看一下這款產品的包材非常漂亮，消費者一定會喜歡的。
王經理：這款產品的包材是很漂亮。
劉豐：這款產品的酒水是國家級白酒評委XX研發的。
王經理：酒水確實不錯。
劉豐：銷售我們這款產品，可以掙到40%的利潤，另外，我們還有10%的促銷支持。
王經理：聽起來，銷售你們的產品應該能賺不少錢。
劉豐：如果您需要，可以先進一批貨銷售一下試試，這么好的產品加上這么大的利潤空間，你銷售我們的產品一定能賺嗨。
王經理：實在對不起，我們目前沒有考慮新產品進店銷售，等過段時間，我再通知你。
小王不明白客戶為什么會拒絕自己，或者說客戶為什么拒絕這么好的產品。
于是，公司又派同事小張前去與客戶溝通，他是怎么說的呢？
成功的溝通案例
找到客戶的痛點，成功進店！
小張：您好，王經理!你平時選擇什么樣的白酒產品銷售呢?
王經理：我們選擇白酒產品，首先考慮的是產品的質量，另外是產品的利潤空間、售后服務、包裝和瓶型。
小張：王經理，你所說的產品質量是指?
王經理：產品質量首先要達到國標標準。另外，口感和度數要符合我們當地消費者的消費習慣。
小張：張經理，是什么原因讓你覺得產品質量如此重要呢?
王經理：上次我進了一款產品，包材確實很漂亮，但是消費者喝了以后反應上頭，還有的消費者說我們銷售的是假酒，現場就要求賠償。
小張：如果我們的產品能滿足您的質量要求，而且我們給您合理的利潤空間，并且保證每周至拜訪一次，為您做好售后服務。您會選擇銷售我們的產品嗎?
王經理：自從上次那款產品出現質量問題后，現在我們再選產品，都要經過我們公司的李經理和王經理品鑒以后，才能確定是否銷售該產品。
小張：那麻煩您邀請邀請李經理和王經理，明天晚上或后天晚上，就在咱們飯店品鑒一下我們的產品，由我們來招待，順便每個人贈送一箱品鑒酒。
王經理：我們明天晚上有一個中層會議，后天晚上安排品鑒你們的產品吧。
小張：謝謝您張經理!我們后天晚上見。
通過王經理和李經理的品鑒后，最終使得產品成功進店。
案例診斷：
通過以上案例，可以看出，如果一心只想兜售產品，單純陳述產品的特征，是無法打動客戶而導致銷售失敗。
而小張則是通過向客戶有效的提問，所提問題是客戶關心的問題，然后根據客戶的回答來了解客戶的需求，從而圍繞著客戶的需求來陳述自己產品的特征和提供解決方案，最終導致銷售成功。
鋪貨提問的四大原則：
要想做到有效地提問，銷售人員必須要遵循以下原則：
1、確定自己的關鍵目標
如：為了推進銷售;為你的客戶制定最佳方案。
2、面對客戶，隨機應變
如：談話內容在銷售的知識體系中;客戶需求是最重要的，其次才是產品知識和公司知識;全面、主動地了解客戶，與客戶進行愉快地溝通。
3、多問“什么”，少問“是不是”
如：是什么引起這個問題?為達成目標，我們應該采取哪些措施?遇到了哪些障礙?我們期望的最終結果是怎樣的?
4、問題循序漸進
采取步步為營的策略;問出客戶當前及未來的需求;并引導客戶思考;告知產品或服務所能解決的問題，為客戶創造的利益核心所在等。
《糖酒特刊》訊 編輯整理：文武 來源：九石經銷商之家