經銷商經營策略“老路子”之一：大市場戰略。
所謂的總經銷、省級總經銷、市級總經銷，我們（經銷商）對市場范圍要求很大。經銷商簡單地認為，只要市場范圍大，生意就好做、銷售就大。有些獸藥生產企業也是這樣，全公司共幾個銷售人員，都在做全國市場。每個銷售人員都是“首長”，甚至“兩廣總督”，“東三省主席”，名頭提的很大，銷售做的很差。所以，原來以為市場大就有好處——“東方不亮西方亮，黑了南方有北方”、“這塊兒不行，那塊兒行”。錯！結果是忙得要死，東方不亮西方也不亮，南方黑了北方更黑，沒有價值，沒有團隊，就是有團隊，自己也非常忙。
經銷商經營策略“老路子”之二：多品種策略。
所謂產品多，機會就多？傳統經銷商，特別是批發商，一直喜歡經營“多樣”產品，認為產品品類越多，品種越齊全，越好經營。實際并不是這樣，品種多了，經營業績反而差了。原來農民種地，農民意識，什么都是自己做，種點小麥、種點玉米、種點紅薯、種點黃豆，什么都種，反而從來沒有富過。現在要么只種玉米，要么是只種小麥，反而富了，為什么？大家思考。
經銷商經營策略“老路子”之三：危難之處顯身手？
這是我們經銷商傳統經營模式中慣用的，叫做“大病，神醫，好藥”。所謂“好藥”，“根治百病，一針見效”。我們經常遇到這樣的東西。所謂“神醫”，“包治百病，妙手回春”。后來我們發現，所謂的神醫都是大組方。開藥方，早上A+B，中午C+D，晚上E+F，總有一個能夠治療，這就是所謂的神醫。經銷商另外一種經營思維是“高利”。要么不賣，要么就賺個死。
“無需診斷，一針見效！”這是某企業的一個產品廣告，這樣的廣告竟然有很多經銷商相信，甚至“頂禮膜拜”。“無需診斷，一針見效”，這樣的藥有沒有？有——毒藥，剩下的就不好說了。
盈利模式是，好藥-大病-神醫。我們養殖戶的動物生了大病，經銷商就找廠家的技術員。于是廠家的技術員就成了養殖戶眼中的“神醫”，而“神醫”背后一定是“神藥”。有時候廠家開個會，問“這個月怎么樣”，回答“不怎么樣”。“為什么”？“因為沒病”。養殖戶沒病，我們就不怎么樣；養殖戶有病，我們就怎么樣。這是強盜邏輯。
再有，經銷商經營思維中，一種可怕的思維——因為畜禽發病，賺了大錢，所以盼大病！我們多少經銷商，說“沒事兒，一到天冷呼吸道就來了，一個月我就賺一年的錢。”
在經銷商傳統經營模式中，存在一種經營風險——一旦治不準，滿盤皆輸！以前養殖場沒有找你麻煩，因為那時他們不懂，現在他們對一些所謂的“神醫、神藥”開始不信任了，有時候治病治不好，他們就開始找你經銷商的麻煩。
經銷商經營策略“老路子”之四：等、靠、要——等機會，靠上游，要政策。
我們多少經銷商，把眼睛盯在廠家，而不是養殖戶身上。因為他們認為，如果養殖戶做不下來，只要向廠家要幾個返點，他的利益也夠，于是他一天天要返還。大家想想，廠家也要活啊，廠家搞會議，也要花錢的。天天就是跟廠家談返還、談促銷，結果就把會議都集中在上游，沒集中在下游，沒想怎么樣讓廠家幫你擴大市場，沒有人主動和廠家談“我有方案、廠家幫我什么、我做什么、咱們共同把這個市場做大”，沒有。就是天天不斷找業務員，業務員找獸藥生產企業。試問，如果不能拿下下游市場，就不可能增加銷售額，沒有銷量，廠家怎么可能總給你好政策？
要政策。天天算計那點兒政策，沒點兒正事。每天不斷的談，“人家那個廠家給30個點，你們給10個點，你們多摳啊”就是這種話。廠家和廠家不一樣，有的廠家白給的，人家想早死，你管人家呢，有人跳樓，你也跟著跳嗎？沒必要這么比。所以與其靠上游，要政策，真不如你好好琢磨琢磨怎么開展養殖場，老是想著廠家要那5個點，沒出息。
等機會——一旦發病……行情好時……。我每年都下去走走經銷商，進行調研。與經銷商溝通，只要聽到經銷商說“想當年……”，我就知道這個經銷商快完了，肯定完。念念不忘 “想當年”，你們想想什么情況，當年能和現在一樣嗎？注意，企業發展是要用行業未來發展指導現在，而不是用過去指導我們現在干什么。大家記住，我們現在面臨的是全新的時代，我們已經進入了“殲20”時代，我問你怎么開“殲20”，你不斷告訴我想當年開拖拉機，有什么用？下去調研，凡是念念不忘“想當年”的，這樣的經銷商，幾乎都沒有潛力。
經銷商經營策略“老路子”之五：賒銷、促銷大行其道。
為什么賒銷，做不出客戶就賒銷。賒銷的結果是，流動資金緊張、周轉困難。這叫——自己找死。
賣不動產品就促銷，這是經銷商的懶漢行為。促銷，給廠家打電話，“你給我弄點促銷品吧”，省心省心，廠家業務員還愿意配合。為什么，因為有些業務員比大家更懶。所以，我說，不斷的搞促銷，意味著業務員變懶，經銷商變壞，養殖戶變滑（“你不做促銷，我就不買貨”）。所以，賒銷、促銷，死路一條!
經銷商經營策略“老路子”之六：不重視預防保健。
很多基層經銷商，包括養殖場認為預防保健沒用，或者養殖場偶爾的預防保健還和以前一樣。許多人甚至認為，這個東西只是心理安慰。因為他們認為看不出效果，所以預防保健就用便宜產品，“應付一下就行了，反正得了病有人來治”。這樣的思路和現代經營理念不一致。
《糖酒特刊》訊 編輯整理：文武