經(jīng)銷商十大難題解決方案！
前幾天發(fā)布了一篇文章《一個酒業(yè)商貿(mào)公司的經(jīng)營亂象，望警醒酒業(yè)同仁！》，提及一個商貿(mào)公司的種種亂象，受到了很多經(jīng)銷商朋友們的關(guān)注。那么，人員管理問題是經(jīng)銷商永遠(yuǎn)繞不開的話題之一。在行業(yè)形勢不理想的情況下，內(nèi)部管理越完善，抗風(fēng)險的能力也就越高。每個大商都十分注重內(nèi)部管理的提升，他們對不同的問題都有自己的解決方法。整理了經(jīng)銷商公司常見的十大管理問題，并將大商的應(yīng)對之策整理如下。
1、員工流失率高
“人難留”是大部分經(jīng)銷商公司面臨的難題之一，在一定范圍內(nèi)，合理的人員流失率可以增加公司的活力，但是流失率過大，則會導(dǎo)致公司的發(fā)展受阻。員工流失的原因也多種多樣，其中包括公司、員工自身、行業(yè)本身的原因。受到行業(yè)形勢不理想的影響，經(jīng)銷商公司員工流失問題也愈加凸顯。
湖南株洲易達(dá)酒業(yè)營銷有限公司——股份制留人
株洲易達(dá)酒業(yè)采取股份制留人的方法，效果十分顯著。從公司成立之初，易達(dá)酒業(yè)的股份制就初具雛形，他們也鼓勵員工成為公司的股東，希望員工把公司的發(fā)展當(dāng)作自己的事業(yè)。在員工入股制度上，易達(dá)有幾個原則，第一，只有在公司工作到一定年限，且晉升到一定職位時，才有資格入股。股份多，職務(wù)也高，反之亦然。第二，入股的金額有5萬元、10 萬元、15 萬元不等，根據(jù)員工的貢獻(xiàn)值而定;第三，公司的部門經(jīng)理既然是股東，就要對公司負(fù)責(zé)，也必須對自己的部門負(fù)責(zé)，自負(fù)部門業(yè)績盈虧;第四，員工根據(jù)個人需要可以主動申請管理公司控股的子公司，給他們更大的發(fā)展平臺。
適用定律：雷尼爾效應(yīng)
雷尼爾效應(yīng)是指美麗的風(fēng)景更能留住人才。“雷尼爾效應(yīng)”對企業(yè)吸引和留住人才有一定的借鑒意義，只有展示出公司的“人情味”，給員工足夠的發(fā)展平臺，才能做到人心所向，真正地留住員工的心。經(jīng)銷商為員工創(chuàng)造良好的公司環(huán)境和發(fā)展環(huán)境，切實為其提供各種必要的保障，增強他們的認(rèn)同感、歸屬感和忠誠心，讓他們毫無怨言地努力與奉獻(xiàn)，才是抓住企業(yè)文化建設(shè)的“本”，才能從根本上穩(wěn)定人心，留住人才。
2、業(yè)務(wù)員沒有積極性
業(yè)務(wù)員不積極主要表現(xiàn)在懶散，精神狀態(tài)差，工作效率低下。造成這種情況，有業(yè)務(wù)員自身的原因也有外部的原因。自身原因是指自我對工作積極性的調(diào)動，包括業(yè)務(wù)員對工作的期望、自我要求的標(biāo)準(zhǔn)、自我激勵等;外部原因主要是指工作氛圍，包括上司、同事、工作激勵、工作本身。
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長沙金鼎酒業(yè)有限公司——承包制調(diào)動積極性
為了提高員工積極性，金鼎酒業(yè)采取的是部門經(jīng)理承包制。即采取自愿的原則，以過去一年的銷量為指標(biāo)，只要今年可以完成與去年相同的任務(wù)，這個部門的員工就可以掙到比去年更高的工資。如果超過了去年的指標(biāo)，那么提成也會相應(yīng)地增加。只要部門經(jīng)理承包了這個部門，部門的各項費用都可以交給部門經(jīng)理處理，且由他們選擇自己部門的員工，并且發(fā)放工資。
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賣酒肯出力，方能賺錢多！ 葡萄酒網(wǎng) http://www.tangjiu.com/hongjiu
適用定律：垃圾桶定律
垃圾桶定律簡單地告訴我們在垃圾桶上安裝感應(yīng)式錄音機，丟垃圾進(jìn)去播出一則故事或笑話，效果遠(yuǎn)比那些懲罰手段好得多，既省錢，又不會讓人們感到厭惡。由此來看，提高員工的積極性，人性化的管理效果更好。如果只是硬性地規(guī)定員工應(yīng)該做什么，怎么做，否則受到怎樣的處罰，結(jié)果往往是事倍功半。不僅容易誘發(fā)員工形成逆反心理，還會抑制了員工積極性和創(chuàng)造力的發(fā)揮。如果幫助員工從意識上改變懶散的行為，對提高其持續(xù)積極性效果更好。 白酒代理 www.tangjiu.com
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3、90后管理問題
在大部分經(jīng)銷商眼里，90后員工難管是共識。90后員工簡直就是“缺點集中營”，比如90后員工不穩(wěn)定、不積極、孤僻、任性、反叛、沒有責(zé)任心等等。無論經(jīng)銷商是否對90后員工存在偏見，但是他們的確存在一些問題，同時也將成為未來的主力軍。
山東新星集團(tuán)——為年輕員工創(chuàng)造平臺
新星集團(tuán)一直實行軍事化管理，公司內(nèi)部有三個等級九個級別，包括員工、組長、科長助理、科長、總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等層級。在團(tuán)隊中，所有有才能的員工都有機會破格提升，不歧視任何員工。為了調(diào)動年輕員工的積極性，提升團(tuán)隊凝聚力，公司內(nèi)部成立了人才協(xié)會，主要由年輕大學(xué)生組成，經(jīng)常組織各類活動，并定期做一些與企業(yè)文化有關(guān)的活動。
適用定律：暈輪效應(yīng)
暈輪效應(yīng)，又稱“光環(huán)效應(yīng)”，屬于心理學(xué)范疇，暈輪效應(yīng)指人們對他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個人的好惡得出的，然后再從這個判斷推論出認(rèn)知對象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。如果一開始就給90后員工帶一個“帽子”，就很容易存在偏見，后續(xù)的管理也會受到很多阻礙。如果能夠充分認(rèn)識90后員工的優(yōu)點，后續(xù)的管理也會向積極的方面發(fā)展。 白酒代理 www.tangjiu.com
4、人才培養(yǎng)難
很多經(jīng)銷商公司都存在人才培養(yǎng)難的問題。這主要是因為酒水經(jīng)銷商在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的時候，側(cè)重銷售技巧的培訓(xùn)，對其他文化、素養(yǎng)等方面要求不高。因此，到需要的時候，往往找不到合適的人才。如何培養(yǎng)自己的人才呢?
武漢市華夏糖酒副食品有限公司——基礎(chǔ)培訓(xùn)很重要，內(nèi)部提拔也是培養(yǎng)人才的好方式。 酒水招商網(wǎng) www.tangjiu.com
華夏糖酒副食品有限公司總經(jīng)理夏敬荒認(rèn)為人才是第一生產(chǎn)力，所以他十分注重人才的培養(yǎng)。他主要采取分階段培養(yǎng)的方法。第一，新員工基礎(chǔ)培訓(xùn)很重要。針對新員工，夏敬荒會考核他們對常識的了解，如果基礎(chǔ)知識不過關(guān)，則會要求他們主動去學(xué)習(xí)，這是硬性規(guī)定。夏敬荒認(rèn)為有好基礎(chǔ)才更有利于員工快速成長。第二，關(guān)注員工的成長，適時提拔有潛力員工，讓其在相應(yīng)的崗位上進(jìn)一步提升自我。夏敬荒認(rèn)為，提拔公司內(nèi)部優(yōu)秀員工做經(jīng)理，一方面他們有實力可以勝任，另一方面對于底下員工也有信服力，團(tuán)隊會更具凝聚力。
適用定律：大榮法則 酒代理 www.tangjiu.com
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人才的培養(yǎng)是決定企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，企業(yè)的發(fā)達(dá)，乃人才的發(fā)達(dá);人才的繁榮，即企業(yè)的繁榮。企業(yè)未來的生存和發(fā)展應(yīng)著眼于人才的培養(yǎng)。在企業(yè)的發(fā)展中，設(shè)備條件的提高遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有員工素質(zhì)的提高重要。要提高員工素質(zhì)，就要隨時隨地的開展員工教育與培訓(xùn)工作，啟發(fā)員工的思想，更新員工的技術(shù)。人才建設(shè)是任何一個企業(yè)生存、發(fā)展的重中之重，沒有了人才，一切都無從談起，因此，對人才的培養(yǎng)事關(guān)企業(yè)的成敗。
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5、業(yè)務(wù)員“吃里扒外” 啤酒網(wǎng) http://www.tangjiu.com/pijiu
由于很多業(yè)務(wù)員平時都在外面，經(jīng)銷商監(jiān)督和管理起來很難，因此，一些業(yè)務(wù)員便借此機會賺外快，比如兼幾份職、幫別人倒貨等等，不僅影響原本的工作，給公司帶來損失，也引起了市場的混亂。這類員工不是少數(shù)，開除難以徹底解決。 白酒招商網(wǎng) www.tangjiu.com
湖南株洲市永興食品有限公司——充分挖掘業(yè)務(wù)員的潛能
為了防止業(yè)務(wù)員出去覓食，永興食品有限公司采取的是充分跟挖掘業(yè)務(wù)員潛能的辦法。其總經(jīng)理彭杰認(rèn)為，每個員工都有可挖掘的潛力，不同的員工潛力大小不一樣，這與其自身的條件、壓力有關(guān)。員工之所以“吃里扒外”，是因為公司無法滿足他們的需求，一般來說，商貿(mào)公司普通員工的工資并不是很高，如果這份工資無法滿足其需求，他們就很可能會去干別的活。所以給他們安排更多的活是一個很好的辦法。給員工安排更多的活并不是壓榨他們，而是給他們提供更多賺錢的門路。一般來說，在付出和回報成正比的情況下，員工的工作內(nèi)容有限，其收入也有限。要讓員工掙更多的錢，就要給他們安排更多的工作。
適用定律：馬斯洛定理
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馬斯洛定理是指一個人能做哪樣的人，他就必須成為那樣的人。隨著一個需要的滿足，人就會產(chǎn)生更高一級的需要，不同階段的員工有不同的需求，真正滿足員工不同階段的需求才能防止他們外出“覓食”。
6、員工單飛
很多經(jīng)銷商在培養(yǎng)員工的同時也培養(yǎng)出了很多競爭對手，這令他們很苦惱。經(jīng)銷商可以理解員工為求發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)，但是他們的離職，往往會帶走很多資源，給公司造成了不可估量的損失。
江蘇無錫市中糖酒業(yè)有限公司——適才適用，完善組織架構(gòu)
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中糖酒業(yè)總經(jīng)理徐立平認(rèn)為，員工單飛有兩個原因，一是老板自身的原因，二是員工懷才不遇。前者需要老板提升自身素質(zhì)，后者需要在內(nèi)部管理上作調(diào)整。中糖酒業(yè)在內(nèi)部設(shè)計了比較完善的組織架構(gòu)，不同的崗位有明確的職責(zé)，合適的人做合適的事。每個環(huán)節(jié)的工作都有程序化、系統(tǒng)化的操作法則和制度，都有專人負(fù)責(zé)。沒有誰能獨攬大權(quán)，但又適當(dāng)放權(quán)。這樣一來，員工在公司中既有地位，也能發(fā)揮其最大的作用，獲得滿足。
適用定律：適材適所法則 紅酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu
適才適所法則簡單的來說將恰當(dāng)?shù)娜朔旁谧钋‘?dāng)?shù)奈恢蒙稀Ｄ軌騿物w的員工一般都比較有能力，所以公司要努力的留住這些人才，要給其發(fā)展空間，讓人才在實現(xiàn)個人價值的同時也為企業(yè)貢獻(xiàn)最大的能量。
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7、老員工管理難
在大部分經(jīng)銷商公司都存在一批與老板共同打拼的老員工，他們是功臣，對公司業(yè)務(wù)很熟悉，技能水平高，受到老板及其他員工的尊重。但是他們也存在一些問題，比如以創(chuàng)業(yè)者的身份自居，多了幾分優(yōu)越感，沒有激情、思想僵化、固步自封等等。
湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司——定時培訓(xùn)，增強內(nèi)部活力。
人人大經(jīng)貿(mào)有限公司每年都會給一些優(yōu)秀員工自我提升的機會，讓他們參加專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)，改變他們的心態(tài)，增強團(tuán)隊意識。讓老員工時刻保持活力，避免固步自封。同時，為了使團(tuán)隊更加穩(wěn)定，人人大也會從“源頭”抓起，抓住團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者，保持其穩(wěn)定性。
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適用定律：鯰魚效應(yīng)
為了提高沙丁魚的存活率而用鯰魚刺激。運用于員工管理，即采取一種手段或措施，刺激公司發(fā)展，如采取手段、補充新鮮血液刺激公司因循守舊的老員工，刺激內(nèi)部競爭以提高業(yè)績。
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8、員工發(fā)展受限 白酒招商 www.tangjiu.com
一個好的發(fā)展平臺能夠避免很多問題發(fā)生，比如由于員工發(fā)展受限導(dǎo)致的員工流失、賺外快、業(yè)績提升難等等問題。每個經(jīng)銷商都想給員工建立一個好的發(fā)展平臺。然而平臺的建立是一個大工程，非一夕之功，如何為員工創(chuàng)造一個好的發(fā)展平臺呢?
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石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司——把員工培養(yǎng)成合作者
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石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司采取“把員工培養(yǎng)成合作者”的方式，即把曾經(jīng)的經(jīng)理人變成了一個獨立法人公司的法人，他們不再是打工者，而成為獨立運營、核算的公司總經(jīng)理，激發(fā)了其活力和積極性。在此基礎(chǔ)上，子公司其實就變成了橋西的客戶，橋西曾經(jīng)的一切推廣、管理現(xiàn)在全部由各地子公司來完成，原來和橋西有直接業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商現(xiàn)在全部由各地子公司負(fù)責(zé)，橋西總部將成為一個綜合性的服務(wù)后臺。
適用定律：不值得定律 糖酒網(wǎng) www.tangjiu.com
不值得定律即不值得的事情就不會用心去做，不值得做好。一個人如果從事的是一份自認(rèn)為不值得做的事情，往往會保持敷衍了事的態(tài)度。不僅成功率小，而且即使成功，也不會覺得有多大的成就感。因此，運用于員工管理方面，則可以根據(jù)此定律來給員工創(chuàng)造發(fā)展平臺。不同的員工發(fā)展的需求不一樣，比如對于有“雄心”、有能力的員工可以將其發(fā)展為自己的合作伙伴，讓他們認(rèn)為這份工作值得去做，讓他們有成就感，以此激發(fā)他們的潛力和積極性。
9、公司制度執(zhí)行難
每個經(jīng)銷商公司都有自己的制度，卻不是每個制度都能執(zhí)行。一旦公司的制度如同虛設(shè)，公司的管理也會陷入混亂之中。公司制度執(zhí)行難、制定難的主要有以下幾個方面的原因：第一，制度指定不合理;第二，管理者未起到帶頭作用;第三，管理者執(zhí)行不到位，員工不重視。
內(nèi)蒙古包頭蒙泉貿(mào)易公司——制度透明更能獲得員工認(rèn)可
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蒙泉公司有完善且透明的激勵機制。其總經(jīng)理田鍇認(rèn)為哪怕是10元的處罰或獎勵，都要讓員工很清楚，有了工作的制度，有了標(biāo)準(zhǔn)，有了公開、透明的財務(wù)制度，才可以讓員工心服口服，才可以沒有后顧之憂，全心全意地?fù)涞焦ぷ髦腥ァ?/p>
適用定律：金魚缸效應(yīng) 紅酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu
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金魚缸效應(yīng)是指極高透明度的民主管理模式。透明的管理制度更容易得到認(rèn)可，且執(zhí)行起來也越順暢。運用到管理中，就要求領(lǐng)導(dǎo)者必須增加規(guī)章制度和各項工作的透明度。這樣一來，領(lǐng)導(dǎo)者的行為就會在員工的監(jiān)督之下，能有效地防止領(lǐng)導(dǎo)者濫用權(quán)力，從而強化領(lǐng)導(dǎo)者的自我約束。同時，員工在履行監(jiān)督義務(wù)的同時，自身的主人翁意識和責(zé)任感得到提升，其在執(zhí)行制度時也會更加積極。 白酒 www.tangjiu.com
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10、績效考核不合理
績效考核不僅是受經(jīng)銷商關(guān)注，也是業(yè)務(wù)員關(guān)注的切身問題。不合理的績效考核容易造成如下幾個問題：第一，公司內(nèi)部矛盾叢生;第二，員工積極性下降;第三，員工滿意度下降，造成人員流失;第四，團(tuán)隊凝聚力弱，員工以個人利益為首;第五，人浮于事，員工才能難以施展。
河南億星國酒銷售有限公司——多重考核，增加管理的合理性
億星對員工的考核方式近年來主要采用 “雙月考核+年終考核”，采取“433”考核原則，其中，“4”代表的是年薪的40%，是月度工資。其中月度工資又分為兩塊來考核，一半是員工的生活保障和出勤記錄考核;另一半是員工崗位職責(zé)履行率的考核;第一個“3”代表年薪的30%，是雙月的考核工資，也就是公司每兩個月對員工業(yè)績考核核算的工資，與經(jīng)營指標(biāo)掛鉤;第二個“3”代表年薪的30%，是年度考核工資。新的考核制度的最大變化是縮短了考核周期，使公司可以根據(jù)市場的實際變化做出較快的反應(yīng)，提高了市場應(yīng)變力;同時，在員工總收入組成上，降低其月度工資的比重，而增加崗位工資及年終績效考核的比重，這樣也更能夠激發(fā)員工的主動性和積極性。
適用定律：錢的問題
錢的問題其實就是錢的問題。即出現(xiàn)業(yè)務(wù)員離職、積極性不高等各種問題時，托詞為 “不是錢，而是別的原因”時，那么這十有八九就是錢的問題。一般來說，金錢是交換的媒介，是滿足人們基本需求的基礎(chǔ)。而經(jīng)銷商在給業(yè)務(wù)員制定考核機制時，除了要考慮公司的發(fā)展，也要考慮員工對薪資的需求。在解決了錢的問題之后，績效考核的作用才能真正發(fā)揮。
來源：商業(yè)家