經銷商，你必須掌握“小數據”

經銷商是靠下游的客戶吃飯的，只有清楚地了解客戶的相關情況才能做到有的放矢： 糖酒網 www.tangjiu.com

1、當前總共有多少個客戶，必須要有個精確的數據，電話核實是最簡單最有效的辦法；

2、將當前的實際客戶劃分為大、中、小三類，這三類客戶分別又是多少；

3、在總客戶群體中，銷售質量高、質量一般和質量差的分別占比多少；

4、從客情關系的角度來說，關系好的客戶占多少，關系一般的占多少，關系差的又占多少；
5、目前還有多少空白網點，這些空白網點沒做進去，是新開張的新店，還是以前有合作，現在中斷合作了；
6、有多少個客戶是存在歷史遺留問題的，新品鋪市、陳列以及結算等方面出問題，往往就是歷史遺留問題在持續起到阻擾作用。
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上游廠家數據

1、合作的廠家里，一共有多少個單品；

2、在所有的單品里，好賣的占多少、銷量一般的占多少、銷量差（含滯銷）的占多少；

3、截止到當前，各廠家的實際銷售額是多少，這個數據必須每月匯總一次；

4、截止到當前，各廠家實際占用的資金，這包括了匯給廠家的預付款、庫存貨物的價 值、代墊的各種費用等；

5、截止到當前，各廠家的待退待換待處理的產品金額分別是多少。

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倉庫的基本數據
倉庫數據是否清晰，影響著經銷商在出貨進貨時候的決策： 糖酒 www.tangjiu.com

1、倉庫的總面積是多少，扣除通道，裝卸區和辦公區域之后的實際堆貨面積又有多少；

2、在堆貨的區域里，分別堆放正常貨物和堆放無法正常銷售的待退待換貨物，及各類贈品、宣傳物料、雜物、大型器材設備，這幾種情況是幾幾開；

3、全庫的盤點時間是多長，這個是要做年度對比的，嚴格的來說，在同等面積同等貨物量的前提下，盤點時間應該是逐年下降的。

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應收賬款的基本數據
1、截至到當前，應收賬款的總額是多少；
2、在當前的應收賬款中，屬于正常合同約定的應收賬款是多少，屬于人為因素或是行業習慣因素而出現的應收賬款是多少；

3、在應收賬款中，到期可以正常收回的占比是多少，存在一定麻煩或是拖延過久的占比是多少； 啤酒網 http://www.tangjiu.com/pijiu

4、應收賬款與銷售總額之間的比例如何，與去年同期相比又是如何。

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關于業務人員的基本數據
1、業務人員團隊中，保持業績穩定的占比是多少，業績高低起伏不定的占比是多少；

2、員工的實際工作狀態中，能跟上公司發展的占比是多少，需要強化管理和監督，才能跟上的員工占比是多少，基本上已經可以列入淘汰范疇的有多少；
3、綜合歷史離職數據，分別統計在公司持續工作半年以內的員工數量有多少，工作半年到一年的有多少，工作 1-2 年的有多少，工作兩年以上的有多少。

這些數據都屬于是基礎運營數據，收集起來也并不復雜，數據本身并不能直接解決什么問題，但能夠讓老板心里有底，減少模糊狀態，為相關決策提供一定的分析和判斷依據，減少拍腦袋決策。