最大的激勵(lì)是工作本身

近幾年，不斷有人問我類似的問題：經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)消失，經(jīng)銷商的出路在哪里？

也有一些B2B平臺(tái)和專家發(fā)聲說，經(jīng)銷商是革命對(duì)象，要被替代。 白酒 www.tangjiu.com

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我的結(jié)論很簡(jiǎn)單：經(jīng)銷商不會(huì)消失，但多余環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商會(huì)被優(yōu)化。未來的經(jīng)銷商形態(tài)會(huì)變化。

用另一種語(yǔ)言表述：經(jīng)銷商作為一個(gè)群體不會(huì)消失，但作為個(gè)體，如果不轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)型不成功，大概率會(huì)消失。

我很奇怪。20年前，我們就呼吁，經(jīng)銷商要從“坐商”變成“行商”，但當(dāng)時(shí)遭遇很大抵制。后來，一批被稱為“行商”的新型經(jīng)銷商崛起了，“坐商”被淘汰了。

行商，就是走出去，不僅人要走出去，貨也要走出去。“車銷”就成為行銷的標(biāo)配。

后來，我們又提出“訪銷”，人車分離，又遭遇很大抵制。所幸，現(xiàn)在很多大商已經(jīng)轉(zhuǎn)過來了。

現(xiàn)在，我們又提出B2B環(huán)境下的第三方“統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配”，這是在“訪銷”基礎(chǔ)上的進(jìn)步。說白了，就是把【倉(cāng)配】功能從經(jīng)銷商身上剝離，仍然遭遇抵制。

這么多年，經(jīng)銷商其實(shí)在不斷否定。每一次否定，都會(huì)遭遇抵制。所以，傳統(tǒng)的淘汰與新生力量的崛起，太正常了。

01

經(jīng)銷商的核心職能

什么是核心職能？就是離開它，經(jīng)銷商作為一個(gè)群體就不存在了。

只要核心職能不可替代，經(jīng)銷商作為一個(gè)群體，就不會(huì)消失。個(gè)體的淘汰與新生是正常的。

由于中國(guó)渠道的高度落后與碎片化，中國(guó)經(jīng)銷商承載著太多的非核心職能，以至于很多人認(rèn)為這些職能是經(jīng)銷商的天然職能，其實(shí)不是。

作為分工，廠家（品牌商）承載著價(jià)值創(chuàng)造的職能，商家（各類商家，包括代理商、經(jīng)銷商、零售商）承載著價(jià)值傳遞的角色。 飲料招商 http://www.tangjiu.com/yinliao

當(dāng)然，價(jià)值傳遞過程中也會(huì)有創(chuàng)造性，否則價(jià)值傳遞就沒有進(jìn)步。同時(shí)商家也可能參與品牌商的價(jià)值創(chuàng)造，但均非核心職能。 白酒 www.tangjiu.com

經(jīng)銷商承擔(dān)的職能，大約有四項(xiàng)：資金、推廣、訂單、倉(cāng)配。

資金、倉(cāng)配、訂單，均非價(jià)值傳遞的核心工作，特別是倉(cāng)配，是貨物轉(zhuǎn)移，不是價(jià)值傳遞。

上述職能，哪個(gè)是核心職能？我認(rèn)為是推廣，推廣是真正的價(jià)值傳遞，其它都是由此而衍生的職能。 葡萄酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

02

經(jīng)銷商與B2B

B2B作為一個(gè)新物種出現(xiàn)了，于是，有人給經(jīng)銷商判了“死刑”，似乎經(jīng)銷商能做的，B2B都能做，而且環(huán)節(jié)更少，效率更高。

當(dāng)然，有些B2B目前集成度低，效率不高，但不能據(jù)此否定B2B的效率邏輯。

我們過去強(qiáng)調(diào)分銷、行銷，確實(shí)是因?yàn)橹袊?guó)沒有高效的第三方，經(jīng)銷商【被迫】做一些不屬于它的核心職能范圍內(nèi)的事。比如美國(guó)的配送就是全部由第三方完成的。

B2B出現(xiàn)了，它承載一部分渠道的集成功能，這是中國(guó)流通環(huán)節(jié)的進(jìn)步，盡管這個(gè)進(jìn)步是與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的。

B2B作為渠道的集成功能，它的優(yōu)勢(shì)就集中在集成環(huán)節(jié)。凡是集成有優(yōu)勢(shì)的，未來就交給它。比如訂單集成、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配。至于大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)金融，都是衍生功能，不屬于核心功能。

美國(guó)早就出現(xiàn)了渠道集成服務(wù)，如第三方配送，但經(jīng)銷商仍然活很好，說明渠道并非所有職能都有集成優(yōu)勢(shì)。 白酒 www.tangjiu.com

03

推廣是經(jīng)銷商的核心職能

推廣，很大程度上是人際關(guān)系活動(dòng)。人際關(guān)系活動(dòng)，小組織更有優(yōu)勢(shì)。

與跨國(guó)公司的經(jīng)典產(chǎn)品戰(zhàn)略不同，中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品推新速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于跨國(guó)公司。

產(chǎn)品推廣，除了后臺(tái)支持（廣告、傳播、品牌等）外，很大程度上靠渠道的三位一體。

施煒老師提出了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的三位一體——認(rèn)知、交易、關(guān)系，三位一體，這是線上傳播帶來的三位一體。

中國(guó)營(yíng)銷過去之所以能夠創(chuàng)造性的提出“以渠道對(duì)抗品牌”，品牌驅(qū)動(dòng)與渠道驅(qū)動(dòng)，就是因?yàn)橹袊?guó)的渠道同樣是三位一體——關(guān)系、認(rèn)知、交易。

同是三位一體，但邏輯不同。互聯(lián)網(wǎng)的三位一體，前提是傳播產(chǎn)生認(rèn)知，而線下的三位一體，前提是關(guān)系產(chǎn)生認(rèn)知。

傳播產(chǎn)生認(rèn)知，這是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。關(guān)系產(chǎn)生認(rèn)知，這是線下的優(yōu)勢(shì)。

盡管是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但傳統(tǒng)的三位一體并不會(huì)消失，而且會(huì)長(zhǎng)期存在。

虛擬的比重會(huì)上升，但永遠(yuǎn)不可能替代現(xiàn)實(shí)。

基于人際關(guān)系的推廣，小組織有優(yōu)勢(shì)，社交半徑與商業(yè)半徑重疊有優(yōu)勢(shì)，有傳統(tǒng)社交關(guān)系的有優(yōu)勢(shì)，利益中心更明確的有優(yōu)勢(shì)。

我曾經(jīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，B2B固然有優(yōu)勢(shì)，但一定不要認(rèn)為無所不能，否則只有敵人，沒有朋友。

承認(rèn)自己有劣勢(shì)，然后與優(yōu)勢(shì)的一方合作，就有朋友了。 白酒招商網(wǎng) www.tangjiu.com

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聚集核心職能

世界大勢(shì)，浩浩蕩蕩，順之則昌，逆之則亡。

B2B作為渠道集成方，經(jīng)銷商剝離非核心職能，這是中國(guó)渠道的進(jìn)步。

即使沒有互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，中國(guó)也會(huì)走到這一步，只是沒有這么快。

不要以為現(xiàn)在經(jīng)銷商的形態(tài)是常態(tài)，恰恰它是非常態(tài)。

未來的經(jīng)銷商，剝離倉(cāng)配，聚焦核心職能，其優(yōu)勢(shì)將會(huì)得到更好的發(fā)揮。 酒水網(wǎng) www.tangjiu.com

目前的經(jīng)銷商組織架構(gòu)里，倉(cāng)配人員占比太大，日常工作事務(wù)化，經(jīng)常忘記核心職能。

未來的經(jīng)銷商，將輕裝上陣，可以沒有倉(cāng)庫(kù)，沒有車輛，司機(jī)、庫(kù)管甚至內(nèi)勤人員將大大減少，由此帶來的管理復(fù)雜性也會(huì)減少。

這何嘗不是件好事呢？

聚集核心職能，除了線下關(guān)系外，完全可以【陸軍變空軍】啊，既做好線下的三位一體，又做好線上的三位一體。 酒水網(wǎng) www.tangjiu.com

只要做好了兩個(gè)三位一體，就有了獨(dú)立流量。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，獨(dú)立流量何其珍貴。

有了獨(dú)立流量，在品牌商那里有地位，在B2B那里照樣有地位。

其地位，哪是過去作為一個(gè)分銷商可比的。