白酒經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)
在白酒代理過程中，經(jīng)銷商們經(jīng)常會(huì)遇到一些問題，其中，面對(duì)競(jìng)爭如此激烈的高端白酒市場(chǎng)，如何做大做強(qiáng)是白酒經(jīng)銷商們面臨的大問題，因此，在這向所有的經(jīng)銷商們分享一些成功的經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)有困惑的經(jīng)銷商能有所幫助。
苦練內(nèi)功是關(guān)鍵
白酒經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)，進(jìn)一步強(qiáng)化自己對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)、話語權(quán)，就必須要增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭力，苦練內(nèi)功，以此來提高與廠家交手的能力。具體而言包括四種能力：
學(xué)習(xí)能力:白酒經(jīng)銷商可以放棄學(xué)習(xí)，但競(jìng)爭對(duì)手可能不會(huì)，廠家也不會(huì)。因此，有沒有學(xué)習(xí)能力，是衡量一個(gè)經(jīng)銷商能否做強(qiáng)、做大的前提。一個(gè)懂學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)的白酒經(jīng)銷商，能夠明晰未來行業(yè)或產(chǎn)業(yè)以及自身公司的發(fā)展趨勢(shì)與方向，及時(shí)把握市場(chǎng)脈搏，而不至于在與廠家協(xié)同發(fā)展的過程中掉隊(duì)。
管理能力:優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定會(huì)以管理作為強(qiáng)壯自己的基本條件，包括人員管理、庫存管理、財(cái)務(wù)管理、車輛管理、品類管理、大客戶管理等。只有經(jīng)銷商把管理工作提到一個(gè)新臺(tái)階，兩支隊(duì)伍（業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和下游經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)）秩序井然，廠家才會(huì)重視這個(gè)經(jīng)銷商，從而給予更好的支持與幫助。
溝通能力:白酒經(jīng)銷商內(nèi)部需要通過規(guī)范管理、梳理好業(yè)務(wù)流程等實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部的有效溝通。對(duì)外，白酒經(jīng)銷商要通過做好產(chǎn)品銷售，贏得更多與廠家溝通以及對(duì)話的權(quán)利和機(jī)會(huì)，好是與廠家高層建立起定期互訪的機(jī)制，建立一個(gè)良好的交流與互動(dòng)平臺(tái)，避免和誤會(huì)，從而贏得更大的發(fā)展空間。
聯(lián)縱能力:即左右本地市場(chǎng)的能力，包括左右本地下游或市場(chǎng)相關(guān)白酒經(jīng)銷商的能力。比如通過本地行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)，提高自身在行業(yè)及市場(chǎng)上的威望，讓廠家不敢對(duì)自己小覷。這樣做的目的很簡單，如果廠家終止合作，白酒經(jīng)銷商就會(huì)承擔(dān)相當(dāng)大的損失。可如果白酒經(jīng)銷商在本地的勢(shì)力或者影響力足夠強(qiáng)大，廠家在本地?zé)o法找到新的合適客戶，結(jié)果就可想而知了。
以良好形象實(shí)現(xiàn)心理占位
品牌是在客戶心中建立一個(gè)良好的位置，搶占客戶的心理資源。因此，白酒經(jīng)銷商首先要樹立起大客戶的觀念，包括生產(chǎn)商、下級(jí)二批商、終端商、消費(fèi)者等，要在他們心中占有一個(gè)良好的位置，其次，要在其他社會(huì)力量中建立良好的形象，諸如行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)專家、媒體記者甚至是競(jìng)爭對(duì)手。
白酒經(jīng)銷商打造品牌還需要具備一些實(shí)用的塑造與推廣策略：一是信譽(yù)營銷，在經(jīng)營的同時(shí)進(jìn)行信譽(yù)積累與傳播，二是借力營銷，以所經(jīng)銷的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品品牌提升自身身價(jià)，在經(jīng)營上提升自身的個(gè)性，三是貼牌，通過自由品牌產(chǎn)品提升白酒經(jīng)銷商自身品牌，實(shí)現(xiàn)品牌的“后向一體化”。四是通過建設(shè)自有品牌終端，彰顯代理產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)品牌的前向一體化。五是以服務(wù)營銷塑品牌，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立在客戶心中的良好形象。
需要強(qiáng)調(diào)的是，這里的服務(wù)指精細(xì)化服務(wù)和深度服務(wù)。不同的終端要有不同的服務(wù)策略。比如，在與餐飲終端合作過程中，白酒經(jīng)銷商可通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、服務(wù)員服務(wù)技能培訓(xùn)、促銷活動(dòng)支持、開展聯(lián)合營銷等措施與餐飲終端深度合作，進(jìn)而獲得客戶的認(rèn)可。
營銷自己比營銷產(chǎn)品更重要。試想，一個(gè)連自己都不善于營銷、不善于包裝的經(jīng)銷商，怎么能把自己的產(chǎn)品很好地推銷出去？
其實(shí)，營銷自己正是在為營銷產(chǎn)品打基礎(chǔ)，是在為公司的品牌打基礎(chǔ)，公司的品牌打出來了，產(chǎn)品的銷售自然就不在話下了。對(duì)白酒經(jīng)銷商而言，營銷自己包括：首先要學(xué)會(huì)宣傳自己。比如找些機(jī)會(huì)免費(fèi)給自己打廣告，接觸媒體、接受記者采訪就是一種比較好的方式。其次要有意識(shí)地塑造公司的品牌。企業(yè)需要做品牌，經(jīng)銷商也一樣。相比產(chǎn)品，品牌更具有長久性。后還要學(xué)會(huì)利用公司的品牌來帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，讓公司品牌與產(chǎn)品品牌攜手同行，這才是根本目的。
由于市場(chǎng)的不同，企業(yè)的不同以及白酒經(jīng)銷商自身狀況的不同，都會(huì)影響到白酒經(jīng)銷商的營銷模式。比如，有的白酒經(jīng)銷商就把自己運(yùn)作市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成一種模式，然后，在下游渠道進(jìn)行復(fù)制推廣。后，由于下游客戶的運(yùn)作成功，而讓自己獲得更大的成功，從而實(shí)現(xiàn)了自身品牌的提升。
讓自己成為廠家關(guān)注的中心
一個(gè)想做大的白酒經(jīng)銷商，就必須成為諸多廠家關(guān)注的中心。
一是要有自己的戰(zhàn)略規(guī)劃思路，即首先要清晰自己未來的利潤來源是什么？是通過自己操作終端賺取更多的終端差價(jià)？還是通過發(fā)展更多的分銷渠道以快速擴(kuò)大銷量？戰(zhàn)略決定方向，這是白酒經(jīng)銷商做大的基礎(chǔ)。
二是要有品牌資本的意識(shí)。
白酒經(jīng)銷商的品牌知名度及美譽(yù)度不僅可以轉(zhuǎn)化為有形資產(chǎn)的資本，也是和廠家談判的籌碼。所謂形象產(chǎn)生價(jià)值。為此，白酒經(jīng)銷商的經(jīng)營理念必須有所突破，學(xué)會(huì)適度地包裝和傳播推廣自己。
三是要做好資本積累。白酒經(jīng)銷商要做大，必須要有資本的基礎(chǔ)。有了雄厚的資本，就能夠贏得廠家的尊重，贏得資金實(shí)力更大的企業(yè)，更大品牌的關(guān)注并獲得合作機(jī)會(huì)，給現(xiàn)有的強(qiáng)勢(shì)廠家造成一定程度上的心理打壓。
四是要做組織架構(gòu)和營銷模式的積累。經(jīng)銷商以什么樣的營銷模式做大，就要有相適應(yīng)的組織架構(gòu)及流程系統(tǒng)。當(dāng)然，這些也是可以向強(qiáng)勢(shì)廠家學(xué)習(xí)的。因此，經(jīng)銷商一定要找到符合自身資源特色的營銷和贏利模式。
五是要尋找與強(qiáng)勢(shì)廠家進(jìn)行貼牌的機(jī)會(huì)。如果是只做某強(qiáng)勢(shì)品牌的單一產(chǎn)品代理，白酒經(jīng)銷商可以通過向該廠家買斷品牌，以達(dá)到另尋發(fā)展的機(jī)會(huì)。因?yàn)橘I斷也會(huì)直接給廠家創(chuàng)造利潤，只要不與強(qiáng)勢(shì)品牌發(fā)生沖突，就有可能獲得強(qiáng)勢(shì)廠家在市場(chǎng)拓展中的支持，進(jìn)一步獲得自己操作市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
多元化發(fā)展謀求生存
實(shí)質(zhì)上，這種強(qiáng)權(quán)忽略了經(jīng)銷商作為一個(gè)利潤主體的基本生存要求——利潤為先。不過，這就是現(xiàn)實(shí)。白酒經(jīng)銷商只能接受。生產(chǎn)廠家與白酒經(jīng)銷商的合作過程，實(shí)質(zhì)上就是二者之間營銷力的博弈，包括品牌的市場(chǎng)影響力、產(chǎn)品營銷力等指標(biāo)。
酒商要想在夾縫中生存，其發(fā)展模式就必須朝以下四個(gè)方面進(jìn)行：個(gè)是深度發(fā)展，或者說一體化發(fā)展，諸如進(jìn)軍生產(chǎn)、零售領(lǐng)域，第二個(gè)是橫向組合發(fā)展，通過多品牌產(chǎn)品的互補(bǔ)性搭配，實(shí)現(xiàn)多品類經(jīng)營，第三個(gè)是專業(yè)化發(fā)展，專注于做白酒經(jīng)銷商，專注于特定的行業(yè)領(lǐng)域，甚至更為細(xì)分的產(chǎn)品領(lǐng)域，第四個(gè)是謀求與生產(chǎn)廠家的合作發(fā)展，諸如合資建產(chǎn)品經(jīng)銷公司等。
實(shí)際上，無論白酒經(jīng)銷商采取何種利潤模式與擴(kuò)張模式應(yīng)對(duì)擠壓，有一點(diǎn)很關(guān)鍵，那就是必須做到擁有自己在市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭力，諸如管理經(jīng)驗(yàn)、資金能力、營銷人員、渠道網(wǎng)絡(luò)、配送能力等。在此基礎(chǔ)上，白酒經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營業(yè)務(wù)特色和，經(jīng)營品類特色化等，通過特色形成與競(jìng)爭對(duì)手的差異，求得更大的發(fā)展。