白酒經(jīng)銷商如何改變營銷困境
江蘇省是全國經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)之一，江蘇消費能力也一直位列全國前沿，單酒類消費市場就占據(jù)500多億，并且呈現(xiàn)持續(xù)上升狀態(tài)。
江蘇省面積18萬平方公里，總?cè)丝诔^1.1億，加上流動人口，江蘇省人口總量位居全國第一。因為外地人口多，是酒水銷量大省。茅臺、五糧液、拼一拼、瀘州老窖等都將江蘇市場作為重點區(qū)域，潛心打造。無論從市場容量、市場活躍度、活躍品牌數(shù)量看，以江蘇為中心的市場都是國內(nèi)“酒業(yè)高地”之一，無數(shù)白酒廠家滿懷熱情來到這個市場，展開市場爭奪戰(zhàn)。使江蘇成為整個行業(yè)的風向標，全世界酒類行業(yè)萬眾矚目的焦點。
江蘇市場的主要特點：消費者好奇心很強，愿意嘗試各種酒類產(chǎn)品；市場已經(jīng)實現(xiàn)從高度酒到低度酒的市場轉(zhuǎn)移；規(guī)模上酒商眾多，實力較強。
隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，我國已迎來消費升級大時代。品質(zhì)化消費、個性化消費和多樣化消費成為消費主流，消費需求從溫飽型消費向自我實現(xiàn)型消費升級。消費者向市場提出了更高的要求，傳統(tǒng)經(jīng)銷商作為渠道中間環(huán)節(jié)卻陷入了新的困局——產(chǎn)業(yè)鏈兩頭擠壓，導致渠道中間環(huán)節(jié)利潤攤薄，生存困難。上游酒廠往下擠壓，使得經(jīng)銷商的利潤大幅縮減，而下游也向上擠壓，使得經(jīng)銷商生存空間被迫壓縮。
大大小小的經(jīng)銷商，要么在渠道扁平化的趨勢中灰飛煙滅，要么就是在連鎖電商或者強勢終端的圍剿下舉手投降。拼一拼酒認為要破解目前酒類流通困局，解決酒類市場痛點，必須要進行產(chǎn)業(yè)融合，產(chǎn)業(yè)升級，通過創(chuàng)新商業(yè)模式，為消費者提供名牌、優(yōu)品、特價和個性化的酒類產(chǎn)品和服務，或者進行線上與線下融合的個性化定制等，才能迎合消費升級的大趨勢，走出困境。
以酒為媒，社群直銷。通過網(wǎng)絡及活動等方式，獲得巨大的人脈資源、拓展人際關系，開展社交電商，社群直銷。
異業(yè)聯(lián)盟，跨界營銷。通過與銀行、地產(chǎn)、餐飲等行業(yè)合作，舉辦活動、聯(lián)合銷售等形式，進行跨界整合，形成異業(yè)聯(lián)盟，資源共享。
活動舉辦，會議營銷。通過不定期舉辦行業(yè)論壇、品鑒會、私董會、會員年會、游學等活動，進行會議營銷，現(xiàn)場推廣平臺產(chǎn)品及會員。
創(chuàng)業(yè)學習，教育營銷。通過與國內(nèi)外知名學院聯(lián)合辦學形式，開設創(chuàng)業(yè)EMBA、創(chuàng)二代EMBA等培訓課程，會員購買產(chǎn)品可以拿到教育資格，進行教育營銷。
體驗營銷。通過各種高檔宴會（含商務及婚宴、壽宴等）的形式切入及引流，派會銷講師現(xiàn)場講解酒文化及現(xiàn)場播放相關視頻等進行體驗營銷。
不僅傳統(tǒng)酒商面臨新的困境，傳統(tǒng)酒企，在紛繁的互聯(lián)網(wǎng)實踐中，也面臨永續(xù)經(jīng)營的問題。新營銷，是在掌控終端的前提下，借助移動互聯(lián)的手段和工具，和消費用戶建立一體化關系，聚焦資源、培育用戶需求，通過大量營銷活動強化了用戶關系和商品需求，讓產(chǎn)品形成了可以持續(xù)交易的市場環(huán)境，阻斷對手！
其成長邏輯是從“產(chǎn)品—終端”關系到“企業(yè)—用戶”關系；競爭邏輯是切斷對手與用戶的關系。其中，好產(chǎn)品是新營銷模式的首要因素。讓企業(yè)降低和消費端互動成本的系統(tǒng)或平臺鏈接器，是新營銷模式的第二因素。和消費者建立一體化關系、強化需求的“首席營銷官”職能是新營銷的關鍵。
尋點切入“導流量”。憑借地緣關系，拼一拼酒團隊尋找商會切入，建立關系。通過贊助酒，獲得協(xié)會活動參會尤其是宴會的機會，在會上交換名片，獲得了大量潛在用戶信息，然后開始拜訪、邀約，建立初步關系。
構(gòu)建消費場景。為了讓目標消費者能夠體驗到、品嘗到、好感到酒鬼酒，拼一拼酒團隊構(gòu)建了很多場景，比如圍繞與消費者相關聯(lián)的紀念、慶祝、交流等活動，邀請書畫家現(xiàn)場創(chuàng)作作品等。
用酒資源置換。通過酒類資源進行置換，可以將自身資源數(shù)倍乃是數(shù)十倍的放大。比如，某品牌筆記本電腦3800元一臺，通過談判，可以拿到成本價800元，同時不給現(xiàn)金，而是通過拼一拼酒產(chǎn)品進行置換，對方也很滿意。與用戶的關系得以升華，需求得以鞏固。
加強人員培訓。強化人員培訓，發(fā)展經(jīng)銷商團隊，培訓他們?nèi)绾尾邉潏鼍案拍?、如何在大客戶之間穿針引線、如何落實場景消費、如何后續(xù)資源置換和持續(xù)關系強化……正因為做到這些，拼一拼酒在江蘇市場，實現(xiàn)強勢快速增長。
拼一拼酒講述了如何用“十八般武藝撬動婚壽喜宴市場”。做生意，每個環(huán)節(jié)都是可以操作的。在拼一拼白酒的商業(yè)實踐中，與婚宴強相關的如婚紗影樓、喜糖鋪子、鮮花慶典，弱相關的如黃金首飾、家居家紡、家電裝潢、美容美發(fā)等，都可以是整合或置換的對象。請柬它本質(zhì)上是連接活動邀約方人脈網(wǎng)絡的一個關鍵節(jié)點，所以就可能成為準確掌握婚壽宴信息的一個絕佳途徑。