白酒代理商作死樣本：經銷商大部分都是被自己干掉的

達仁商貿是K酒縣級十年代理商。K酒屬于全國二線品牌，徽酒上市公司。由于目前達仁商貿經營問題嚴重，廠家已經下達整改通知。本人把這個公司經營的多種亂象歸納出來，與同行分享。

亂價猶如不死的“癌癥”

達仁的員工曾說過“我們的酒價跟天上的星星一樣多”。這話不假，以K酒小池釀為例，市場批發導入價1068元/件，而實際導入操作中有1068元、1000元、900元、850元、840元、800元、780元、760元等多種不同價格。這些價格全部由股東決定，不同的客人、客戶、消費者價格都可以不同，甚至出現消費者與零售終端的價格倒掛。另外，只要老板開心隨時還可以產生新的價格。

一次，法人雷總的朋友來買酒，雷總電話里安排店員按800元結算。這一幕恰巧被在旁閑坐的潘總看的清清楚楚，他也是雷總的朋友，他平常的這款酒都按1000元結算。從此潘總和他的朋友們再沒消費過一瓶酒，而他們前期貨款一直拖欠中。

營銷主管曾先生按團購價1200元在朋友圈推廣小池釀。剛開始效果不錯，不久后就有朋友反饋，朋友的朋友從雷總那里拿貨才900元。

公務員揵哥是雷總的親戚，人脈很廣，身邊有一大群朋友。他在這群人中也做小池釀團購。推廣很迅速，然而在一次聚會酒桌上，一位客人當著揵哥和雷總面開玩笑：“同樣的酒，你們的價格一個1200，一個900”，這讓揵哥當場無比尷尬。

價格差異堪比“種族歧視”

剛子于2013年5月進入達仁商貿做城區流通業務。他的工作從激情開始，業務蒸蒸日上，當年秋季訂貨會由于業績完成的好，剛子得了1400元獎勵。然而不久后剛子的業績卻嘎然而止。原來他發現城鄉業務員有區別，同樣的商品在農村有高、中、低價可選擇，而城區業務員只能按高價格操作。這里“學問”就大了，農村業務員在正常業績提成的同時，還可以“高賣低報”獲得額外差價，高的一件二、三百元，少的也有近百元。這讓剛子“大驚失色”感覺自已象是被“耍了”。于是剛子不僅自已懈怠，他還鼓動其他城區業務員，一時間公司的日常工作近乎失控。因為價格差異，私下里有城區業務員從農村業務員手里拿貨的亂象。

價格差異使員工收入“貧富差距”嚴重，公司內部矛盾暗流涌動，后來還發生兩起城、鄉業務員的打架事件。一年后剛子和其他業務員陸續離職了。最近三年，達仁商貿業務員累計進出20來人，大都是一年半載就走人，他們的經歷與剛子一樣——激情工作、明白規則、感情受挫、懈怠工作、業績下滑、離職走人。如今達仁商貿的業務員嚴重短缺，出現了后勤人員超過業務員反常怪象。

端著“金鍋炒青菜”

K酒的成功主要是150元以上品種，這一價位是它的優勢，而達仁商貿卻端著“金鍋炒青菜”——走低端價位。

城區200來家流通、餐飲店，基本都是賒欠鋪貨，自然銷售。平常做一些促銷搭贈，當品牌還沒有被消費者認可時，再大的促銷力度對終端客戶也沒有吸引力。城區10多家大超市95%的銷售是買賣一送一的百元以下產品。達仁商貿的出貨大部是商超低端價位，以及少數幾個農村二級批發商。

達仁商貿所在地是近200萬人口的大縣，包括30多個鄉鎮和一個城區市場。40萬人口的城區不如農村一個鄉鎮銷量。鄉鎮中僅僅集中于五六個，城、鄉市場本末倒置。

十年經營十年“虧”

達仁商貿由雷總和胡總合資，大股東雷總是法人，胡總占股微小負責經營。他們的第一筆本金投資按年18%利率抽息，抽息之后再返投入到公司繼續產生18%年息，如此反復下去……。不包括特殊情況的臨時“過橋”注資，十年來形成700多萬元本金固化于公司賬面，每年產生硬性利率費130多萬元。以去年為例，全年回款額不足300萬元，利息如同一只貪婪的怪獸吸干了達仁商貿的最后一滴血。由此產生的結果是公司賬面虧損嚴重， 8年來股東沒有分紅過一分錢。

在支付高額利率同時，股東的本金其實在不斷縮水，由于“虧損”嚴重，股東一直沒有面對盈虧進行清算的勇氣。