當(dāng)前白酒行業(yè)進(jìn)入了新一輪調(diào)整期，受宏觀經(jīng)濟增速放緩，白酒消費供需矛盾等因素的影響，無論是流通端還是供給端都呈現(xiàn)內(nèi)卷態(tài)勢，酒商的利潤空間在不斷收縮，傳統(tǒng)酒類流通企業(yè)“突圍”勢在必行。在5月23日開幕的第32屆廣州名酒展上，各大媒體對超級大商廣東粵強酒業(yè)進(jìn)行了采訪，其所做的調(diào)整或許能給正在思考如何突圍的酒類流通商一些啟迪。
布局清香型白酒新賽道
成立于1988年的廣東粵強酒業(yè)是國內(nèi)的主要酒類流通商之一，也是中國酒類行業(yè)發(fā)展的親歷者和見證者，36年以來屹立不倒的核心原因就在于善于把握時代發(fā)展之勢，及時調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在濃香大行其道的時候，就與五糧液、劍南春等名酒企業(yè)建立了合作關(guān)系，堅定地走名酒發(fā)展路線；當(dāng)醬酒風(fēng)潮漸興的時候，又抓緊機遇，與茅臺、國臺、國窖、丹泉等名企合作，助推粵強酒業(yè)再上一個臺階。近兩年，在汾酒的帶領(lǐng)下，清香復(fù)興潮流逐漸顯現(xiàn)，粵強酒業(yè)又積極地在清香型白酒賽道布局，與山西省第二大釀酒企業(yè)，清香領(lǐng)域第二大品牌汾陽王建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。
粵強酒業(yè)布局清香型白酒賽道，除了對酒類行業(yè)發(fā)展趨勢的把握，還有對以下幾個因素的考量：一是廣東是一個開放包容的地區(qū)，各類白酒相互競爭，共容發(fā)展，再加上廣東是粵強酒業(yè)的大本營，渠道網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)配套齊全，因此清香型品類切入的難度較少；二是廣東的酒類消費潛力大，根據(jù)廣東省酒類行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2023年廣東省酒類銷售收入約614億元，同比增長4.95%。其中，國產(chǎn)白酒（含其他酒）銷售收入約340億元，同比增長8.76%，占據(jù)著絕對的主導(dǎo)地位。而且傾向于名酒消費，汾陽王的中高端產(chǎn)品青花系列，無論是品相、品味都比較適合廣東市場。三是清香型白酒“清正和順”的口感，也適合嶺南飲食清淡的風(fēng)格，符合當(dāng)下健康飲酒、養(yǎng)生的潮流。
至于為何選擇汾陽王，也是多次實地考察，多方洽談之后，才確定下來的。
一是汾陽王的產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢，位于清香型白酒的核心產(chǎn)區(qū)，與汾酒同享天人共釀的“水土氣氣生”，品質(zhì)也與汾酒同宗同源同質(zhì)。
二是汾陽王的體量優(yōu)勢，它是山西省第二大釀酒企業(yè)，清香領(lǐng)域第二大品牌，年生產(chǎn)原酒2萬噸，原酒儲存量5萬噸。
三是汾陽王對品質(zhì)嚴(yán)苛追求，在堅持傳統(tǒng)清香釀造工藝基礎(chǔ)上進(jìn)行了優(yōu)化改進(jìn)，發(fā)酵周期從28天延長至56天。發(fā)酵時間的延長也增加了產(chǎn)酯的時間，酒水中香味物質(zhì)會明顯增加、酸度提高，酒質(zhì)會變得更加柔和、圓潤。為了保證出酒的品質(zhì)，汾陽王酒業(yè)也將出酒率50%降低到43%，僅這一舉措，汾陽王酒業(yè)每年約“損耗”1200噸基酒。
四是汾陽王有深厚的品牌內(nèi)涵，汾陽王的名稱來源于大唐中興名將郭子儀，他因平定安史之亂，而被封為“汾陽郡王”。汾陽王酒傳承于汾陽王府家宴，以郭子儀忠武精神為訓(xùn)，并斥資1億元打造汾陽王府，用于品牌賦能，這在業(yè)界是首創(chuàng)之舉。汾陽王府嚴(yán)格按照大唐王府禮制設(shè)計建造，是一處集品牌宣傳、產(chǎn)品陳列、品鑒交流、文化旅游等功能于一體的綜合性場所。
除此之外，粵強酒業(yè)還積極強化基礎(chǔ)，與廣西丹泉酒業(yè)成立了廣西丹泉酒文化創(chuàng)意有限公司，積極開發(fā)“丹泉典藏”等文創(chuàng)產(chǎn)品，旨在融合中國傳統(tǒng)文化元素，創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計和營銷策略，以適應(yīng)年輕酒類人群需求。
深入強化廠商一體化進(jìn)程
近些年來，廠商一體化的呼聲越來越高，其原因就在于白酒行業(yè)服務(wù)下沉，精細(xì)化運營區(qū)域市場，成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。廠商一體化可以優(yōu)化供應(yīng)鏈和資源配置，推動品牌戰(zhàn)略在各個區(qū)域市場有效落地，從而更好地服務(wù)消費者。
粵強酒業(yè)是廠商一體化堅定推行者，目前與國臺、汾陽王等品牌簽訂了戰(zhàn)略合作關(guān)系，雙方密切配合開發(fā)區(qū)域市場，并取得良好的效益。以國臺為例，粵強酒業(yè)是國臺廣州市場的唯一的平臺商，國臺廠家的市場方案、政策配套，粵強酒業(yè)會在第一時間落地響應(yīng)，可以快速服務(wù)于廣州市場大大小小的煙酒商行，這種渠道與名酒品牌力的疊加，收到很好的評價和反饋。
粵強酒業(yè)與國臺的廠商一體化聯(lián)姻，也給粵強與汾陽王的合作的提供了樣板和經(jīng)驗，雙方已成立了汾陽王廣東運營中心，并簽署了長達(dá)20年的授權(quán)合作協(xié)議，致力在廣東市場推廣汾陽王青花系列產(chǎn)品。目前，粵強酒業(yè)總部已連同深圳、佛山、東莞、惠州、湛江等分公司一致行動，開足馬力進(jìn)行鋪市行動。
從平臺商到品牌塑造商
隨著頭部名酒的營銷體系日趨完善，其對渠道的控制力度不斷加強，再加上電商、直播等渠道的大行其道，傳統(tǒng)酒商的功能和事權(quán)也正在不斷弱化，利潤也不斷被壓縮，作為多次穿越行業(yè)發(fā)展周期的粵強酒業(yè)也清楚地知道危機所在，因此推出了平臺化戰(zhàn)略。
一是集中積聚多年的廠商資源和產(chǎn)品資源，召幕事業(yè)合伙人。最終在“粵強平臺，事業(yè)合伙，成就共享，同心共享”感召下，吸引了一批志同道合之士凝聚在粵強酒業(yè)周圍，成立了3家省級分公司，5家市級分公司，同時還培育了一大批酒類行業(yè)人才。
二是開發(fā)自有產(chǎn)品。粵強酒業(yè)通過與國臺、金沙、古越龍山等品牌建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，開發(fā)出來國臺大師工造精品、國臺大國工匠、國臺30L生肖系列紀(jì)念酒、摘要1935等深入市場歡迎的產(chǎn)品。為了更好地運營和管理開發(fā)品，還在成都成立了粵強全國定制品開發(fā)運營中心。
三是打造自有品牌。憑借多年在白酒行業(yè)摸爬滾打積累起來經(jīng)驗，粵強酒業(yè)也積極打造自主品牌，目前老廣、老廣醬酒等品牌已經(jīng)發(fā)展為成熟的品牌。此次與汾陽王、丹泉的深入合作，也是采用開發(fā)定制的策略，以滿足廣東區(qū)域消費者個性化需求，從而將汾陽王、丹泉的品牌塑造推上新的高度。
通過以上措施，粵強酒業(yè)也實現(xiàn)了角色的轉(zhuǎn)變，從單純的酒類批發(fā)商，到酒類平臺商，再到品牌塑造商的深刻轉(zhuǎn)變。