經(jīng)銷商最討厭的銷售人員

由于快消領(lǐng)域銷售人員進入門檻低，流動性較高，再加上如果公司培訓不夠，銷售團隊的水平確實參差不齊。作為廠家在市場一線的代言人，銷售人員的水平很大程度上代表了廠家的水平，所以廠家銷售人員的表現(xiàn)就尤為重要! 廠家銷售人員是連接廠家與經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，如果這個橋梁和紐帶作用發(fā)揮的出色，廠商之間合作就會非常愉快;如果這個環(huán)節(jié)做的不好，那么廠商之間的矛盾就會增多，甚至會激化，對市場的危害極大。 這樣的銷售人員多不多? 1.平時見不到人影，月底打款，人就出現(xiàn)了，催款比誰都急; 2.很少下市場，不關(guān)心市場，時不時還去經(jīng)銷商那兒混吃混喝，每月能幸運完成任務就是勝利; 3.市場經(jīng)常去，但不懂市場，略知些皮毛，只會瞎指揮，驢頭不對馬嘴，解決不了實際問題; 4.儼然一副領(lǐng)導派頭，說話打官腔，把經(jīng)銷商當做自己的下屬，去兩次即令經(jīng)銷商生厭; 這樣的事情是不是經(jīng)常發(fā)生? 1.市場遇到阻力或者發(fā)現(xiàn)市場問題，不是如何去為經(jīng)銷商想辦法，為經(jīng)銷商排難解憂，而是一味地挑毛病，埋怨經(jīng)銷商這沒做好，那沒做好，把所有的問題都算到經(jīng)銷商頭上，好像廠家沒有任何責任; 2.胡亂承諾經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商做這活動，做那活動，經(jīng)銷商花了一大堆錢，結(jié)果廠家壓根不知道此事，或者知道但促銷申請報告沒有批。經(jīng)銷商促銷活動做了，費用卻報不了，最后的結(jié)局是自己拍屁股走人; 3.回避和逃避問題，對市場上存在的問題裝糊涂，久拖不決，或者自己根本就沒有解決問題的能力，導致廠商矛盾不斷升級而得不到化解; 4.對經(jīng)銷商墊付的市場費用漠不關(guān)心或者自身就對公司的費用報銷流程不清晰，只知道要銷量、要回款，最后經(jīng)銷商的費用被廠家扣罰或者報不掉，讓經(jīng)銷商遭受不應有的損失，自己也無法在該市場待下去。 這樣的動作是不是經(jīng)常做? 1.說起來頭頭是道，自己卻不動手，只說不練; 2.紙上談兵，搞一些不切實際的事，認為填幾張表格，寫幾份市場計劃就能把市場所有問題給解決了; 3.說經(jīng)銷商的業(yè)務人員這能力不行，那能力不行，其實自己的能力也不過如此。 作為消費品領(lǐng)域的廠家銷售人員，請對號入座，看看自己犯了多少條? 那么，廠家銷售人員應該怎么做，才能贏得經(jīng)銷商的尊重，并順利的做好市場呢? 首先 銷售人員到了市場，先把市場了解一遍，再去經(jīng)銷商那里。不要一下車直奔經(jīng)銷商處，還未落座，經(jīng)銷商提一兩個市場問題就把你難住了，不知如何去應對。其實廠家和經(jīng)銷商目標是一致的，都想把市場做好，把品牌做強，以獲取利潤的最大化。 因此，不論是弱勢品牌廠家的銷售人員，還是強勢品牌廠家的銷售人員，要每天下市場，市場了解的越透，問題了解的越多，和經(jīng)銷商的溝通就越容易。作為經(jīng)銷商自己，每天也在關(guān)注市場，一方面自己去市場了解;另一方面來自業(yè)務人員的市場信息反饋，貨賣的好與不好，是經(jīng)銷商最關(guān)心的事。所以廠家銷售人員對市場了解的程度比經(jīng)銷商還多，還深刻，不用說這樣的銷售人員一定能和經(jīng)銷商搞好客情，經(jīng)銷商也非常樂意和這樣的銷售人員打交道。反之，經(jīng)銷商從內(nèi)心就會產(chǎn)生反感，怎么可能把市場做好? 其次 銷售人員在了解市場的基礎(chǔ)上，要學會發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)問題后還要善于解決問題。市場是瞬息萬變的，每天都會有這樣那樣的問題出現(xiàn)，這就要求我們的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)市場問題及解決市場問題的能力。比如市場銷量為什么下滑?下滑的原因是什么?這就要去分析原因，找出問題，然后再對癥下藥;再比如銷量為什么長時間上不去? 是競品原因，還是促銷不對路，還是鋪貨率低等等，哪些方面做得不好，就要協(xié)助經(jīng)銷商盡快去調(diào)整、修正;如果廠家的銷售人員都能用心做到這種水平，廠商之間還有什么問題不好解決呢?一個優(yōu)秀的銷售人員，除了自己是廠家政策的執(zhí)行者，更是經(jīng)銷商的參謀者;銷售人員既然能夠為經(jīng)銷商出謀劃策，做出正確的市場指導，經(jīng)銷商豈有不配合的道理嗎? 其三 銷售人員自己既要做教練員也要做運動員。比如鋪貨鋪不動，自己要帶頭去鋪，起到模范作用;商超談不定，帶著經(jīng)銷商的業(yè)務人員一起去談;陳列做不到位，做一個標準讓其他人去學習;二批開不出來，協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務人員一起去開;如此，經(jīng)銷商會從內(nèi)心深處感激你，認為你是真真切切在幫助他，還愁月底打款嗎? 總結(jié) 經(jīng)銷商要和很多廠家的銷售人員交往，他心里是有一桿秤的，一個銷售人員的能力強還是不強，經(jīng)銷商只要通過幾次交談和看他做事的態(tài)度，便優(yōu)劣自顯。世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，經(jīng)銷商都不是傻瓜，打鐵還須自身硬，不要成為經(jīng)銷商討厭的銷售人員，這樣不僅做不好市場，完不成指標，對你個人來講才是巨大的損失，基層的經(jīng)驗是成長最寶貴的財富，你浪費掉的都是你自己的青春! 打鐵還須自身硬， 下一線，多溝通，勤學習，常總結(jié)， 要成為經(jīng)銷商尊重的銷售人員! 與廠家銷售人員共勉! 來源：快消大本營