廠家支持少，經(jīng)銷商該怎么辦?

促銷作為最常見的市場促進手段，每一個經(jīng)銷商都不陌生。并且，幾乎每一個經(jīng)銷商都不斷地向自己的上游廠家申請促銷活動，可是，上游廠家對促銷活動的計劃都是有階段性的，不可能一年到頭都安排。 酒水招商網(wǎng) www.tangjiu.com

若是自己的上游廠家在本階段沒有安排促銷活動，而競爭對手卻在這個階段搞起了促銷活動，這可就麻煩了。經(jīng)銷商下游的二批商和零售店，都是些“有奶就是娘”的家伙，完全是利潤導向，往往是哪個廠家的促銷力度大就奔哪家去，根本沒什么所謂的忠誠度。 糖酒招商 http://agent.tangjiu.com

【分析】

經(jīng)銷商遇到競爭對手搞促銷活動時，第一反應往往是把情況上報給上游廠家，申請對應的促銷活動來抗衡。但是，廠家有廠家的統(tǒng)籌安排，一般不會輕易地根據(jù)經(jīng)銷商的要求，增加臨時性的促銷活動。再者，即便是廠家同意安排促銷活動，還是要經(jīng)過一系列的申請、報批、調(diào)貨、宣傳等等工作，時間上難免有所延后，往往耽誤了最佳的促銷時機。畢竟，促銷的掌控權還都是在廠家手里的。當然了，在實在萬不得已的情況下，經(jīng)銷商有時也會自己掏錢安排促銷活動，以此來抗衡競爭對手的促銷活動，爭取下游客戶。 白酒招商 www.tangjiu.com

其實，無論是廠家安排的促銷活動，還是經(jīng)銷商自己安排的促銷活動，前提往往都是因為競爭對手在促銷，屬于應對和對抗性質(zhì)，其核心都是在爭取客戶。

但是，這種你來我往的促銷大戰(zhàn)往往讓廠家和經(jīng)銷商都很受傷。為了爭取客戶，競爭參與者紛紛加大促銷力度，增加促銷頻率，甚至把經(jīng)銷商自己的利潤割舍出來送給下游客戶，這樣一來，讓二批商和零售終端坐收漁翁之利，并且使這些下游客戶養(yǎng)成習慣性要促銷的毛病，熱衷于不斷地向經(jīng)銷商伸手要促銷，不促就不銷。為后期的市場工作帶來更大的麻煩，許多市場就是被這種過度促銷做死的。

所以，經(jīng)銷商在規(guī)劃本地市場的促銷時，一定要考慮到這個促銷所帶來的負面問題，以免陷入一個惡性循環(huán)中。

【應對】

當然，在競爭對手安排促銷時，經(jīng)銷商自己也得有點應對措施，總不能干瞪眼看著競爭對手把客戶一個個爭搶過去吧？不過這還得考慮到兩個前提：一是自己上游廠家有整體上的促銷統(tǒng)籌安排，一般不大會根據(jù)經(jīng)銷商的申請而變更促銷計劃；二是不到萬不得已，經(jīng)銷商不會自己拿錢來安排促銷活動。

總而言之，經(jīng)銷商得有低成本的應對措施。說句老話，在商業(yè)領域，沒有解決不了的問題，只是解決成本高與低的問題。 酒網(wǎng) www.tangjiu.com

這個低成本的應對措施怎么運用？

首先，我們得來確定促銷活動的針對對象是誰——很顯然，是二批商老板和零售店主。

那么，我們接著來分析，這兩類群體在心理上對待促銷是什么樣的心態(tài)：

1.促銷力度沒有固定的量化標尺，反正是越多越好。
2.把自己接受促銷力度的多與少，與自己的被尊重程度相掛鉤，即自己面子的大小。
3.總是覺得經(jīng)銷商手里有更多的促銷政策和資源沒放下來。
4.很在意自己所獲得的促銷政策與其他同等客戶之間的數(shù)量差異。
5.總是懷疑有更新的促銷政策自己不知道。
6.在促銷活動的信息傳遞上，二批商老板和零售終端老板往往不太相信廠家（經(jīng)銷商）的正式通知，而更喜歡相信各類小道消息。

解決問題的前提就是要分析問題的核心。

上面所述的幾點，其核心就是心態(tài)模式和信息接受這兩個方面。把握好二批商和零售商的這兩個核心，對抗策略的設計也就不難了。

通過研究發(fā)現(xiàn)，對這些促銷的接受者（二批商老板和零售終端老板）來說，有促銷和沒促銷其實并不是個最重要的問題，關鍵是在接受促銷活動時，多與少的問題。 酒水網(wǎng) www.tangjiu.com

若是某個廠家（經(jīng)銷商）一年到頭都沒有促銷活動，二批商老板和零售終端老板最多也就是抱怨幾句，發(fā)點牢騷罷了，一般不會對這個廠家（經(jīng)銷商）產(chǎn)生怨恨。但是，只要是某個廠家（經(jīng)銷商）進行促銷活動，那么，馬上就要面臨這幾個問題：

1.促銷的力度大不大？
2.是否通知到所有的二批商和零售終端？
3.促銷力度方面，是否一視同仁？

其實，很多搞促銷活動的廠家（經(jīng)銷商）栽在這幾個問題上。在二批商和零售終端看來，只要是促銷活動，那么這促銷力度永遠不夠大。并且，總是懷疑廠家（經(jīng)銷商）厚此薄彼，自己拿到的促銷政策不是最好的，從抱怨到懷疑，從懷疑到怨恨，從怨恨到仇恨，往往是廠家花錢做促銷，反而還落了諸多的不是。

我們再從廠家（經(jīng)銷商）的角度來看，做針對渠道的促銷活動，難免會出現(xiàn)一些信息通知不到位，或是資源政策分配不均衡的狀況，這就留出了被攻擊的機會。若是巧妙地加以利用，就能很大程度上抗衡競爭對手的促銷活動。

例如：

河北某經(jīng)銷商，在競爭對手每次做促銷活動時，他都會想方設法打聽到該廠家所給出的最高促銷政策，然后把這些信息（甚至把這些信息經(jīng)過變異處理）通過第三方傳播給各二批商老板和零售終端老板。

這在一定程度上迎合了二批商老板和零售終端老板的猜測，他們于是愈加認為自己吃了虧，拼命地找搞促銷活動的廠家（經(jīng)銷商）要更多的促銷政策。若是拿不到，這些二批商和零售終端便對此廠家（經(jīng)銷商）大為不爽，認為：“這不僅僅是給多少促銷政策的事情了，而是擺明了不把我當回事，玩我嘛！” 中國酒水招商 www.tangjiu.com

三番兩次下來，競爭對手的促銷活動不但沒取得多大的正面效果，反而在二批商和零售終端中落下了不少埋怨。搞得競爭對手干脆大幅度減少促銷活動，從而在一定程度上減少了競爭對手促銷活動對這位經(jīng)銷商所帶來的壓力。

于是乎，這位經(jīng)銷商使用極低的成本，就有效阻擊了競爭對手的促銷活動。

【小結】

中國人是非常講究情感的，尤其是對關系、感情、信任、面子等這些不可量化的感性指標非常看重，甚至超越對物質(zhì)收益的看重。而促銷力度、促銷形式等理性指標則是很容易陷入到一個不斷對比、不斷比較的局面中。 飲料招商 http://www.tangjiu.com/yinliao

換而言之，若是經(jīng)銷商處理不好與下游二批、零售店之間的感性關系（面子、信任感、被尊重等等），再大力度的促銷也是無濟于事的。

反而言之，若是經(jīng)銷商利用好這一點，利用二批商零售商在促銷問題上的心態(tài)模式和信息接受習慣，實施“信息戰(zhàn)”，甚至是主動散布變異競爭對手的促銷信息，引發(fā)眾二批商和零售商的不滿情緒，惡化客戶關系，也就是給自己回避了競爭壓力。 白酒招商 http://www.tangjiu.com/baijiu

來源：經(jīng)銷商那些事兒