兩極分化時代 酒類經銷商如何市場突圍?

酒類經銷商在白酒的黃金十年著實過了好些年舒服日子，隨著行業進入深度調整期，除了跟茅臺、五糧液這些全國性名酒沾邊或者區域性強勢白酒品牌沾邊的經銷商還能夠算過得好，其它絕大多數經銷商日子過得都緊巴巴的。我們不妨來看看目前酒類經銷商的現狀，看看他們是不是過著這樣的好日子。

一、分化

既然白酒行業本身進入了兩極分化，我們說現在的經銷商同樣進入兩極分化應該沒有誰有異議。那些經銷了茅臺、五糧液等名酒的酒類經銷商這兩年確實是在躺著數錢，全國人民都心知肚明;當然，那些經銷了區域強勢名酒的經銷商也不差，每年幾百萬的利潤還是有，盡管相比以前覺得賺錢困難些，倒也沒有太多的失望;而跟這些不沾邊的經銷商日子就苦逼了，累不說，一不小心前幾年賺的小錢就賠進去了，“一夜回到解放前”是很多酒類經銷商的真實寫照。

嚴重的經銷商兩極分化讓酒類經銷領域活力漸無，都想在火爆的名酒身上撈點油水，馬太效應日漸明顯。而酒類經銷商對中小酒企及小品牌的冷漠也加劇了自身的利潤萎縮，經營效益大打折扣。

二、重組

經銷商進行重組有些是廠家主導的，希望經銷商的聯合能夠對市場形成相對的壟斷，從而增加對終端的談判籌碼，減少營業費用;也有經銷商自身的重組和兼并，按照市場化的模式進行股份改造和合資，目的大同小異。尤其是同城并購和異地參股、合資最為盛行。

能夠這樣做的酒類經銷商基本上能夠判斷自身的優劣勢，知道自己想要什么、不要什么，從而做出最有利于自身的決斷。

三、聯盟

這種聯盟一般都是松散式的，也就是經銷商各自有自己的門店或代理產品，為了增加對市場上某暢銷產品的話語權，這些經銷商經常性進行聯盟合作，集中下單采購，對市場上的既有目標爆品進行圍獵以獲取自身的最大化利益。

當然，也有借助各自網絡優勢進行緊密型聯盟的，一般都是采取聯合經銷某廠家的產品或品牌，也可以是聯合定制自身市場上暢銷品牌的廠家產品，通過聯合主推搶占主流產品的邊際效應，應對主力產品價格擊穿帶來的利潤銳減。

四、跨界

這種類型的酒類經銷商比較多，隨著財富積累，單純的酒類運營已經不能滿足自己的胃口需求，跨界經銷其它品類就成為必然選擇。通常來說，跨界飲料類、食品類的經銷商居多，就是借助自己的網絡優勢切入網絡需求基本相同的飲料、食品類行業或者調味品行業，整合團隊和渠道資源。

也有跨界奶粉行業，酒類連鎖行業的，成立獨立的班子做嘗試，開辟經銷新領域。

五、轉型

有些酒類經銷商是隨著某一個品牌起來而起來的，隨著該品牌在所在市場的萎縮、消失，因調整不及時在再次經銷幾個品牌碰壁后，對白酒行業心灰意冷就此退出，轉型做其它生意去了。

這種經銷商這幾年越來越多，曾經以為自己很強大，仗著之前賺到的一些錢做資本，動不動就拿下某些不知名白酒品牌的省級代理或者地級代理，一通折騰發現跟自己以前做酒的套路完全不一樣、虧了。搞到后面，對酒水經銷信心全無就轉型了。

六、退休

以50、60年代出生的經銷商居多，他們是改革開放后最先沐浴酒類行業春光的一代人，賺足了錢后因為自己的子女興趣、愛好不在酒水行業，沒有合適的人接班，隨著自己的年齡增長、精力顧不上自然而然選擇了退休。

他們要不把品牌轉讓給自己的親戚、朋友，要不就此被廠家收回，另招了經銷商。

自2012年下半年開始，酒類行業進入了新一輪變革，經銷商也經歷了很多的變局和洗牌，許多經銷商對未來的發展之路顯得很迷茫，那么，對大多數酒類經銷商來說到底還有沒有機會和未來?未來的出路在哪里?綜合考量后，我們給出了以下思考：

一、傍大牌

這是顛撲不破的真理。在名酒時代，做為經銷商能夠想辦法拿到名酒的經銷權、專賣店開設權、團購客戶資格等就要毫不猶豫地的接下來，不要被眼前的困難嚇到。當然，帳要算清楚，只是眼前帳和長遠賬的問題，長遠不是無限度哦，有三年的眼光基本上比較靠譜。

拿不到全國性名酒退而求其次要拿區域性強勢品牌的經銷權或者地方特色酒廠的經銷權。這個事情上千萬不要學周星馳的大話西游，什么曾經有一段愛情擺在我面前，后悔一萬年也沒用，周星馳是在講故事，我們是在找飯吃。

能傍的大牌一定要傍!

二、選新品

酒類行業成功的新品不足1%，但就是這1%，對白酒品牌每年動輒上千、上萬個新品來說也意味著經銷商巨大的機會。選新品最考驗經銷商的眼光，因為一不小心，耗費金錢不說，最重要的是浪費時間和精力，最后還是一事無成。前幾年很多客戶問我對江小白的看法，希望我給他們一點建議。其實在前幾年的文章里我多次回應過自己的看法，就是您想馬上賺錢，就暫時不要經銷江小白，因為確實賺不到錢;但是，您守得住，只要江小白這個品牌熬得住，您一定有出頭之日;

所以，選新品不但考驗眼光、更考驗耐心和定力。我的建議是，性格急躁的經銷商在所謂的新爆品面市時不要急于切入，先看看一、兩年，尤其是新爆品的非重點市場，更是這樣;而新品的重點市場如果您了解廠家或者操盤手就不要怕，要果斷接盤，否則您就很難有機會再介入;為什么會這樣?因為有些新品是前期雷聲大、雨點小，尤其是投資人的短淺眼光都是以圈錢為目的，這樣的新品你率先介入一旦不慎就會掉進泥坑。

到目前為止沒有一個白酒新品在一兩年之內就把市場做起來的，所以，前期既是考驗經銷商的眼光，其實也是考驗廠家和品牌運營商的實力。因此，如果看到新品有趨勢或者運作了一兩年您再接盤肯定不會錯到哪兒去。

還有一種就是類似“金六福?一壇好酒”這樣的網紅新品，廠家有實力，產品本身也有特性，關鍵是進入的經銷商速度在加快，如果有選新品補充自己網絡的經銷商就不能再猶豫，因為他入市時間超過一年，趨勢也已經顯現，再猶豫被別人搶了先機和地盤就沒機會了。